銷售預測：如何建立銷售預測範本 (附範例)

對於大多數公司而言，強大的銷售團隊是成功的關鍵。 他們說，一個優秀的銷售人員可以在海灘上賣沙子，但無論您是在加勒比海還是南極洲銷售產品，一切都取決於策略。 當您不確定目前的策略是否有效時，銷售預測可以提供幫助。

銷售預測是根據歷史資料預測未來的業務收入。 您可以使用銷售預測來預覽財務預測。 依據這些預測的前景，您可以在必要時對商業計劃進行調整。 在本文中，我們將介紹如何建立銷售預測範本，以便您用來改善未來的績效。

什麼是銷售預測？

銷售預測使用過去的商業資料預測未來的銷售收入。 您的銷售預測可以預測許多不同的事情，包括現有產品的新銷售數量、您將獲得的新客戶，或您將在特定時間週期內銷售的成員資格。 接著，這些預測可在專案規劃期間使用，以便確定您應該為新產品和服務分配多少資源。 

為什麼銷售預測很重要？

銷售預測可協助您掌握企業的脈動。 它為各種業務營運設定了基本規則，包括您的銷售策略和專案規劃。 計算銷售預測後，您可以使用結果評估業務狀況、預測現金流程，並據此調整計劃。

有效的銷售預測計劃：

• 預測需求：當您知道可能會銷售多少件商品時，就可以提前開始生產。

• 調整銷售投入量：銷售預測可以協助您調整零售銷售策略，預測需求，並確保在正確的時間推出正確的產品。

• 協助您進行明智的投資：如果您將來有擴展業務的目標，並開設新據點或推出新產品，瞭解何時會有收入來實現這一目標非常重要。 

• 有助於設定目標：您的銷售預測也可以幫助您設定投資以外的目標，例如超越競爭對手或招聘新團隊成員。

• 指導支出：您的銷售預測可能是您設定預算並使用成本控制來減少支出所需的警醒。

• 改善銷售流程：您可以根據您不滿意的銷售預測來變更目前的銷售流程。

• 財務問題重點摘要：您的銷售預測範本將使您瞭解到可能未曾注意到的問題領域。 

• 協助管理資源：如果銷售預測準確，您是否有完成訂單所需的資源？ 您的銷售預測可以指導您如何分配和管理資源以實現目標。

當您對未來的銷售有準確的預測時，您可以使用預測來調整目前的銷售流程。 利用庫存管理軟體可以提供有關庫存水準和供應鏈績效的最新資料，從而幫助您更有效地實施這些調整。

銷售預測方法

銷售預測是策略性商業規劃的重要部分，因為它使銷售經理和團隊能夠預測未來的銷售情況，並做出明智的決策。 但為什麼有多種銷售預測方法？ 簡單來說，企業的規模、產業和市場動態各不相同，因此沒有一種方法適合所有人。

選擇正確的銷售預測方法更像是一門藝術，而非科學。 它涉及：

• 分析您的 Business 版規模和產業

• 評估可用的資料和工具

• 瞭解銷售週期的複雜性

您選擇正確方法的一些明顯跡象包括：

• 提高銷售目標預測的準確性

• 加強對市場趨勢的理解

• 與您的Business 版目標更加一致

機會階段預測

機會階段預測是一種動態方法，非常適合使用 Salesforce 等 CRM 系統的 Business 版。 它根據銷售管線的階段評估銷售成交的可能性。 此方法對於具有明確定義銷售流程的銷售組織尤其有益。

舉例來說，軟體公司可以使用此方法，透過檢查漏斗中每個階段的潛在客戶數量來預測銷售，從最初的接觸到最終的談判。

管線預測方法

管線預測方法與機會階段預測相似，但更注重每個管線階段的潛在客戶數量和品質。 對於在很大程度上依賴銷售預測工具和儀表板進行決策的 Business 版，這尤其有用。

房地產經紀人可以透過檢查上市的房地產數量、談判階段和管線中預測的成交數量來使用它。

銷售週期長度預測

小型企業通常更喜歡銷售週期長度預測。 這個方法很簡單，涉及分析過去銷售週期的持續時間，以便預測未來的銷售週期。 此方法適用於銷售週期長度一致的 Business 版。

例如，傢俱製造商可以使用此方法，分析過去一年從最初與客戶接觸到完成銷售所需的平均時間。

直覺預測

直覺預測依賴於銷售經理及其團隊的專業知識和直覺。 這與試算表無關，更多的是關於市場研究和瞭解客戶行為。 此方法通常與其他更多資料驅動的方法一起使用。

例如，一家精品時裝店可能會使用此方法，依賴所有者對時尚趨勢和客戶偏好的深入瞭解。

歷史預測

歷史預測使用過去的績效資料來預測未來的銷售。 這種方法對於擁有充足歷史銷售資料的 Business 版來說非常有利。 對於新市場或快速變化的產業，其效果較差。

知名的書籍零售商可以使用往年的歷史資料，考慮季節性趨勢和過去的行銷活動，以預測下一季的銷售。

多變數分析預測

多變數分析預測是一種更複雜的方法，非常適合較大的銷售組織。 它分析市場趨勢、經濟狀況和行銷投入量等因素，以便全面瞭解潛在的銷售結果。

例如，汽車公司可以分析經濟狀況、競爭對手活動和過去銷售資料等因素，以預測未來的汽車銷售情況。

如何計算銷售預測

銷售預測決定了您在特定時間範圍內的銷售額。 舉例來說，假設您預計在 2024 財政年度第一季度銷售 100 件。 若要計算銷售預測，您將使用過去的資料來預測未來趨勢。 

當您第一次建立預測時，請務必設定基準，以確定您通常會向多少人銷售多少特定產品。 將歷史銷售數據與銷售配額進行比較，即您的銷售額與預期銷售額。 這種類型的分析可以幫助您為每週、每月、每季度等預期成果設定基準。

對於許多公司來說，這意味著要建立一個公式。 確切的輸入內容會因您的產品或服務而異，但通常您可以使用以下內容：

銷售預測 = 您預計銷售的產品數量 x 每個產品的價值

舉例來說，若您銷售 SaaS 產品，您的銷售預測可能如下所示： 

SaaS 2024 財政年度銷售預測 = 預期訂閱人數 x 訂閱價格

最終，銷售預測流程是一種猜測，但這是一種有根據的猜測。 您將使用現有資訊建立資料驅動的預測模型。 預測的準確性取決於您的銷售團隊。 銷售團隊會使用潛在客戶、目前市場狀況和銷售管線等事實。 但他們還將利用自己在該欄位的經驗來決定他們認為會銷售的最終數字。 因此，銷售主管的預測準確性很可能會比銷售團隊的新成員更高。

銷售預測與銷售目標

您的銷售預測是基於歷史資料和目前的市場狀況。 儘管您總是希望您的銷售目標是可以實現的，而且您可以使用資料來估計您的團隊的能力，但您的目標可能不會直接與您的預測一致。 這可能有多種原因，包括希望建立延伸性目標，使您的銷售團隊超越過去的表現，或建立大型、不切實際的目標，以提高投資者的信心。

如何建立銷售預測

銷售預測方法多種多樣，有些比其他方法更為簡單。 透過以下步驟，您將對如何建立銷售預測範本有基本的瞭解，您可以根據所選的方法進行自訂。 

1. 追蹤您的商業資料

若沒有過去銷售的詳細資料，您就無法進行預測。 如果您沒有過去的銷售資料，可以立即開始追蹤銷售，以便在未來建立銷售預測。 您需要追蹤的資料包括：

• 每月銷售的單位數

• 每個產品的每月收入

• 退貨或取消的單位數量 (以便您獲得準確的銷售計算)

您可以追蹤的其他項目，以使您的預測更加準確，包括：

• 成長百分比

• 銷售代表人數

• 平均銷售週期長度

在預測銷售時，有不同的方式可以使用這些資料點。 若您想計算銷售運行速度，即下一年的專案收入，請使用過去一個月的收入，並乘以 12。 接著，請根據季節性等其他相關資料點調整此數字。

提示：追蹤歷史資料的最佳方式是使用客戶關係管理 (CRM) 軟體。 當您制定CRM 策略時，可以輕鬆地將資料提取到銷售預測範本中，並快速進行預測。

2. 設定指標

在銷售預測範本中進行計算之前，您需要決定要衡量的內容。 您應該提出的基本問題是：

您銷售和預測的產品或服務是什麼？ 回答此問題有助於您確切決定要評估的內容。 例如，您可以調查一款長期產品的未來趨勢，以決定是否值得繼續，或者您可以預測新產品的未來銷售情況。 

您想要對未來多久進行預測？ 您可以決定在未來六個月或五年內進行預測。 銷售預測的複雜程度取決於您。

您會以多少錢出售每件產品，以及如何衡量您的產品？ 設定產品的指標，無論是單位、時數、成員資格還是其他內容。 這樣，您就可以按單位價格計算收入。

您的銷售週期有多長？ 您的銷售週期 (也稱為銷售漏斗) 是您從頭到尾進行平均銷售所需的時間。 銷售週期通常為每月、每季度或每年。 根據您銷售的產品，您的銷售週期可能是獨一無二的。 銷售週期中的步驟通常包括：

• 商機產生

• 潛在客戶資格

• 初次聯絡

• 提出報價

• 協商

• 完成交易

提示：即使您的公司仍處於早期階段，您仍然可以預測客戶成長與收入的對比。 如果您沒有足夠的歷史資料可用於銷售預測範本，您可以使用市場上與您相似的公司的資料。 

3. 選擇預測方法

儘管有許多預測方法可供選擇，但我們將專注於兩種簡單的方法，以便清楚瞭解如何有效地實施銷售預測。 由上而下的方法從市場的總規模開始，然後向下推演，而由下而上的方法則從您的業務開始，然後向外擴展。

由上而下的方法：若要使用由上而下的方法，請從市場的總規模或總可觸及市場 (TAM) 開始。 接著，請估計您認為您的 Business 版可以佔據多少市場。 舉例來說，若您所在的市場規模龐大且過度飽和，您可能只能佔據 TAM 的 3%。 如果可開發市場總額為 10 億美元，您的預計年銷售額將為 3000 萬美元。 

由下而上法：使用由下而上法，您將估計公司在銷售週期中銷售的總單位數，然後將該數字乘以每單位的平均成本。 您可以新增其他變數來擴展，例如銷售代表人數、部門支出或網站瀏覽次數。 由下而上的預測方法使用公司資料來預測更具體的結果。 

您需要選擇一種方法來填寫銷售預測範本，但您也可以嘗試兩種方法來比較結果。

提示：最適合您的預測方法可能取決於您所經營的業務類型。 如果您的公司收入波動不大，那麼由上而下的預測方法應該會有效。 自上而下的模式也適用於商業資料很少的新 Business 版。 自下而上的預測可能更適合季節性業務或希望制定未來預算和人員配置決策的新創公司。

4. 計算銷售預測

您已經學會了使用由上而下法計算收入的基本方法。 在下方，您將看到另一種按年估計銷售收入的方法。

• 將您迄今為止的年度銷售收入除以迄今為止的月數，以計算您的平均每月銷售率。

• 將您的平均每月銷售額乘以當年剩餘的月數，以計算您當年剩餘時間的預計銷售收入。

• 將迄今為止的總銷售收入加入到今年剩餘時間的預計銷售收入中，以計算您的年度銷售預測。

估算未來一年銷售收入的更通用方法是乘以上一年的總銷售收入。

範例：假設您的公司以每個單位 300 美元的價格銷售一個軟體應用程式，而您從 1 月到 3 月售出了 500 個單位。 您目前的銷售收入為 $150,000（每單位 $300 x 銷售 500 套）。 您已經進入行事曆年的三個月，因此您的平均每月銷售額為 $50,000 ($150,000 / 3 個月)。 這意味著您今年剩餘時間的預計銷售收入為 $450,000 ($50,000 x 9 個月)。

5. 針對外部因素進行調整

銷售預測是根據過去的成功對您的增長率進行假設，從而預測未來的收入。 但您過去的成功只是您增長率的一個組成部分。 您無法控制的外部因素可能會影響銷售成長，若您想進行準確的預測，應該考慮這些因素。 

您可以調整計算的部分外部因素包括：

• 通貨膨脹率：通貨膨脹是指價格在特定時間週期內的上漲幅度，通常會根據國家的整體經濟狀況而波動。 您可以將年度銷售預測和通貨膨脹率納入考量，以確保您預測的銷售額不會高於或低於經濟允許的銷售額。

• 競爭：隨著時間的推移，您的市場是否變得更具競爭力？ 舉例來說，您是否在科技熱潮期間銷售軟體？ 若是如此，請評估您的市場佔有率是否會因未來幾年競爭加劇而萎縮。

• 市場變化：隨著人們行為的改變，市場也會發生變化。 在一年內，您的受眾可能平均每天花費 6 小時在手機上。 在接下來的一年裡，心理健康意識可能會導致他們放棄使用手機。 這些變化很難預測，因此您必須隨時掌握市場新聞。

• 產業變化：當新產品和技術進入市場並使其他產品過時時，產業變化就會發生。 其中一個例子是 AI 技術的發明。

• 立法：雖然不常見，但立法的變化可能會影響公司銷售產品的方式。 舉例而言，在法律禁止向 21 歲以下人士銷售電子煙產品之前，電子煙曾是一個價值數百萬美元的產業。 

• 季節性：許多產業都會經歷季節性變化，這是基於人類行為和人類需求隨季節變化而變化。 例如，人們在冬季會花更多時間在室內，因此他們可能會更常使用電腦。 零售商店在聖誕節前後的銷售額也可能會大幅增加。

提示：您可以建立全面的銷售計劃，為團隊成員設定目標。 除了營收目標和培訓里程碑之外，不妨將這些外部因素指派給團隊成員，以便他們追蹤重要資訊。 這樣，您就可以為任何可能影響未來銷售成長的事情做好準備。 

銷售預測範本

以下是一家軟體公司針對兩種產品的六個月銷售預測範本範例。 產品一是軟體應用程式，產品二是軟體附件。 

在此銷售預測範本中，公司使用過去的銷售數據來填寫每個月的銷售額。 由於通貨膨脹率上升 5%，且他們的市場佔有率增加了 5%，他們預計每個月的銷售額將增加 10%。 他們將每單位的價格維持在與前一年相同的水平。

將兩種產品放在同一個圖表中，可以幫助公司瞭解其低成本產品 (軟體配件) 所帶來的收入高於高成本產品。 然後，公司可以利用此深入解析，在未來創造更多低成本產品。

銷售預測範例

銷售預測並非一體適用的流程。 不同產業和 Business 版規模的差異很大。 透過實際範例瞭解這一點，有助於企業確定最適合其獨特需求的預測方法。

銷售預測範例 1：電子商務

在電子商務領域，趨勢可能會迅速變化，直覺式預測通常有助於做出快速、明智的決策。

情境：一家專門銷售時尚配飾的電子商務零售商正在規劃即將到來的節日季節。

• 趨勢分析階段： 零售管理團隊在第一週分析社交媒體上的客戶回饋和目前時尚趨勢，使用直覺預測來預測哪些產品會受到歡迎。

• 庫存規劃階段：根據這些深入解析，接下來的三週專門用於選擇和訂購庫存，重點關注預計需求量高的產品。

• 銷售監控和調整：隨著假期的臨近，團隊密切關注早期銷售數據，準備根據即時銷售績效調整庫存和行銷策略。

這種方法使電子商務零售商能夠保持敏捷性，快速適應市場趨勢和客戶偏好。

銷售預測範例 2：軟體開發

對於軟體開發公司，尤其是與 B2B 客戶合作的公司，機會階段預測有助於預測銷售並有效管理銷售管線。

情境：一家軟體開發公司即將推出新的專案管理工具。

• 潛在客戶開發和資格認定階段：在第一個月，銷售團隊專注於開發潛在客戶、對其進行資格認定，並根據潛在客戶在銷售管線中的進度對其進行分類。

• 提案與談判階段：在接下來的兩個月內，團隊致力於為高潛力潛在客戶制定量身定制的提案，並進入談判階段，使用機會階段預測來預測交易成交的可能性。

• 成交與審查：在最後階段，團隊的目標是完成交易，審查其初步預測的準確性，並根據結果改進其方法。

機會階段預測使軟體公司能夠有效地管理其銷售管線，將資源集中在最有希望的潛在客戶上，並提高成功成交的機會。

將銷售預測與強大的銷售流程結合

銷售預測只是更大銷售圖景的一部分。 當您的團隊成員獲得潛在客戶並完成交易時，您可以透過銷售管線追蹤他們。 穩健的銷售計劃是未來成功的基礎。