Projeção de vendas: como criar um modelo de projeção de vendas (com exemplos)

Uma equipe de vendas forte é a chave para o sucesso da maioria das empresas. Dizem que um bom vendedor pode vender areia na praia, mas, quer você esteja vendendo produtos no Caribe ou na Antártida, tudo se resume à estratégia. Quando você não tem certeza se a sua estratégia atual está funcionando, uma previsão de vendas pode ajudar.

Uma previsão de vendas projeta a receita futura da empresa com base em dados históricos. Você pode usar a projeção de vendas para visualizar as suas projeções financeiras. Com base em quão promissoras são essas projeções, você pode fazer ajustes no seu plano de negócios, se necessário. Neste artigo, abordaremos como criar um modelo de previsão de vendas, que você pode usar para melhorar o desempenho futuro.

O que é uma previsão de vendas?

Uma previsão de vendas prevê a receita de vendas futuras usando dados de negócios anteriores. A sua previsão de vendas pode prever uma série de coisas diferentes, incluindo o número de novas vendas de um produto existente, os novos clientes que você ganhará ou as assinaturas que você venderá em um determinado período de tempo. Essas previsões são então usadas durante o planejamento de projetos para determinar quanto você deve alocar para novos produtos e serviços. 

Por que a projeção de vendas é importante?

A projeção de vendas ajuda a manter o controle sobre o seu negócio. Ela define as regras básicas para uma variedade de processos empresariais, incluindo a estratégia de vendas e o planejamento de projetos. Depois de calcular as projeções de vendas, você pode usar os resultados para avaliar a saúde do seu negócio, prever o fluxo de caixa e ajustar os seus planos de acordo.

Um plano de projeção de vendas eficaz:

• Prevê a demanda: quando você tem uma ideia de quantas unidades pode vender, pode começar a produção com antecedência.

• Alinha os esforços de merchandising: a projeção de vendas pode ajudar a ajustar a estratégia de merchandising de varejo, antecipando a demanda e garantindo que os produtos certos sejam apresentados no momento certo.

• Ajuda a fazer investimentos inteligentes: se você tem metas futuras de expandir o seu negócio com novos locais ou produtos, é importante saber quando terá a receita para fazê-lo. 

• Contribui para a definição de metas: a previsão de vendas também pode ajudar a definir metas além dos investimentos, como superar a concorrência ou contratar novos membros para a equipe.

• Orienta os gastos: a sua previsão de vendas pode ser o alerta de que você precisa para definir um orçamento e usar o controle de custos para reduzir as despesas.

• Melhora o processo de vendas: você pode alterar o seu processo de vendas atual com base nas projeções de vendas com as quais não está satisfeito.

• Destaca problemas financeiros: o modelo de previsão de vendas abrirá os olhos para áreas problemáticas que você pode não ter notado de outra forma. 

• Ajuda na gestão de recursos: você tem os recursos necessários para atender aos pedidos se a previsão de vendas for precisa? A previsão de vendas pode orientar a forma como você aloca e administra os recursos para atingir as metas.

Quando você tem uma previsão precisa das vendas futuras, pode usar as projeções para ajustar o processo de vendas atual. O uso de um software de gestão de estoque pode ajudar a implementar esses ajustes de forma mais eficaz, fornecendo dados atualizados sobre os níveis de estoque e o desempenho da cadeia de suprimentos.

Métodos de projeção de vendas

A projeção de vendas é uma parte importante do planejamento estratégico de negócios, pois permite que os gerentes e as equipes de vendas prevejam as vendas futuras e tomem decisões bem fundamentadas. Mas por que existem vários métodos de projeção de vendas? Em resumo, as empresas variam em tamanho, setor e dinâmica de mercado, portanto, nenhuma metodologia única serve para todas.

Escolher o método certo de projeção de vendas é mais uma arte do que uma ciência. Ela envolve:

• analisar o tamanho e o setor da sua empresa;

• avaliar os dados e as ferramentas disponíveis;

• entender a complexidade do seu ciclo de vendas.

Alguns sinais reveladores de que você escolheu a abordagem correta incluem:

• previsões de metas de vendas mais precisas;

• melhor compreensão das tendências de mercado;

• melhor alinhamento com as metas de negócios;

Projeção do estágio da oportunidade

A projeção de estágios de oportunidade é uma abordagem dinâmica ideal para empresas que usam sistemas de CRM, como a Salesforce. Ela avalia a probabilidade de fechamento de vendas com base nos estágios do funil de vendas. Este método é particularmente útil para organizações de vendas com um processo de vendas claramente definido.

Por exemplo, uma empresa de software pode usar esse método para prever as vendas examinando o número de clientes em potencial em cada estágio do funil, desde o contato inicial até a negociação final.

Método de projeção preliminar do funil

O método de projeção de funil é semelhante à projeção de estágio de oportunidade, mas se concentra mais no volume e na qualidade dos leads em cada estágio do funil. É particularmente útil para empresas que dependem muito de ferramentas e painéis de projeção de vendas para a tomada de decisões.

Uma imobiliária poderia usá-lo para examinar o número de imóveis anunciados, o estágio das negociações e o número de fechamentos previstos no funil.

Projeção da duração do ciclo de vendas

As pequenas empresas geralmente preferem a projeção da duração do ciclo de vendas. É simples e envolve analisar a duração dos ciclos de vendas anteriores para prever os futuros. Este método é eficaz para empresas com durações de ciclo de vendas consistentes.

Um fabricante de móveis, por exemplo, pode usar esse método analisando o tempo médio gasto desde o contato inicial com o cliente até o fechamento de uma venda no último ano.

Projeção intuitiva

A projeção intuitiva depende da experiência e da intuição dos gerentes de vendas e de suas equipes. Ela se baseia menos em planilhas e mais em pesquisa de mercado e compreensão do comportamento do cliente. Este método é frequentemente usado com outras abordagens mais baseadas em dados.

Uma boutique de moda, por exemplo, pode usar esse método, contando com o profundo conhecimento do proprietário sobre as tendências da moda e as preferências do cliente.

Projeção histórica

A projeção histórica usa dados de desempenho anteriores para prever as vendas futuras. Este método é vantajoso para empresas com amplos dados históricos de vendas. É menos eficaz para novos mercados ou setores em rápida mudança.

Um varejista de livros estabelecido pode usar dados históricos de anos anteriores, considerando tendências sazonais e campanhas de marketing anteriores, para prever as vendas do próximo trimestre.

Projeção de análise multivariada

A projeção de análise multivariada é um método mais sofisticado, ideal para organizações de vendas maiores. Ela analisa fatores como tendências de mercado, condições econômicas e esforços de marketing para fornecer uma visão abrangente dos possíveis resultados de vendas.

Uma empresa automotiva, por exemplo, pode analisar fatores como condições econômicas, atividade da concorrência e dados de vendas anteriores para prever as vendas futuras de carros.

Como calcular a previsão de vendas

As previsões de vendas determinam o quanto você espera vender em um determinado período. Por exemplo, digamos que você espere vender 100 unidades no primeiro trimestre do ano fiscal de 2024. Para calcular as previsões de vendas, você usará dados passados para prever tendências futuras. 

Ao criar uma previsão pela primeira vez, é importante estabelecer referências que determinem o quanto você normalmente vende de um determinado produto e para quantas pessoas. Compare os dados históricos de vendas com as cotas de vendas, ou seja, o quanto você vendeu em relação ao quanto esperava vender. Esse tipo de análise pode ajudar a definir uma linha de base para o que você espera alcançar a cada semana, mês, trimestre e assim por diante.

Para muitas empresas, isso significa estabelecer uma fórmula. Os dados exatos variam de acordo com os produtos ou serviços, mas, em geral, você pode usar o seguinte:

Previsão de vendas = Número de produtos que você espera vender × Valor de cada produto

Por exemplo, se você vende produtos SaaS, a sua previsão de vendas pode ser mais ou menos assim: 

Previsão de vendas de SaaS para o ano fiscal de 2024 = Número de assinantes esperados × Preço da assinatura

Em última análise, o processo de projeção de vendas é uma estimativa, mas fundamentada. Você usará as informações que já tem para criar um modelo de projeção baseado em dados. A precisão da sua previsão depende da sua equipe de vendas. A equipe de vendas usa fatos como os clientes em potencial, as condições atuais do mercado e o funil de vendas. Mas também usará a experiência na área para decidir os números finais do que acredita que será vendido. Por isso, os líderes de vendas têm maior probabilidade de fazer uma projeção mais precisa do que os novos membros da equipe de vendas.

Previsão de vendas vs. meta de vendas

A sua previsão de vendas é baseada em dados históricos e nas condições atuais do mercado. Embora você sempre espere que as suas metas de vendas sejam atingíveis, e possa usar dados para estimar o que a sua equipe é capaz de fazer, as suas metas podem não se alinhar diretamente com a sua previsão. Isso pode acontecer por vários motivos, incluindo o desejo de criar metas ambiciosas que impulsionem a equipe de vendas a ir além do que já foi feito no passado ou metas grandes e irrealistas que aumentem a confiança dos investidores.

Como criar uma previsão de vendas

Existem diferentes métodos de projeção de vendas, e alguns são mais simples do que outros. Com as etapas abaixo, você terá uma compreensão básica de como criar um modelo de previsão de vendas que pode ser personalizado de acordo com o método da sua escolha. 

1. Monitore os dados de negócios

Sem informações das vendas anteriores, você não terá nada para fundamentar as suas previsões. Se você não tiver dados de vendas anteriores, pode começar a monitorar as vendas agora para criar uma previsão de vendas no futuro. Os dados que você precisará monitorar incluem:

• Número de unidades vendidas por mês;

• receita de cada produto por mês;

• número de unidades devolvidas ou canceladas (para que você possa obter um cálculo preciso das vendas).

Outros itens que você pode monitorar para tornar as suas previsões mais precisas incluem:

• percentual de crescimento;

• número de representantes de vendas;

• duração média do ciclo de vendas.

Há diferentes maneiras de usar esses pontos de dados ao fazer a projeção de vendas. Se você quiser calcular a taxa de execução de vendas, que é a receita projetada para o próximo ano, use a receita do mês anterior e multiplique-a por 12. Em seguida, ajuste esse número com base em outros pontos de dados relevantes, como a sazonalidade.

Dica: a melhor maneira de acompanhar os dados históricos é usar um software de gestão de relacionamento com o cliente (CRM). Quando você tem uma estratégia de CRM em vigor, pode facilmente extrair dados para o seu modelo de previsão de vendas e fazer projeções rápidas.

2. Defina as métricas

Antes de fazer os cálculos no seu modelo de previsão de vendas, você precisa decidir o que vai medir. As perguntas básicas que você deve fazer são:

Qual é o produto ou serviço que você está vendendo e para o qual está fazendo a projeção? Responder a essa pergunta ajuda a decidir o que exatamente você está avaliando. Por exemplo, você pode investigar as tendências futuras de um produto de longa data para decidir se vale a pena continuar, ou pode prever as vendas futuras de um novo produto. 

Até que ponto no futuro você quer fazer projeções? Você pode decidir fazer projeções para apenas seis meses ou até cinco anos no futuro. A complexidade da sua previsão de vendas depende de você.

Por quanto você venderá cada produto e como medirá os produtos? Defina as métricas do seu produto, sejam elas unidades, horas, assinaturas ou qualquer outra coisa. Dessa forma, você pode calcular a receita com base no preço por unidade.

Qual é a duração do seu ciclo de vendas? O ciclo de vendas, também chamado de funil de vendas, é o tempo médio que você leva para fazer uma venda do início ao fim. Os ciclos de vendas geralmente são mensais, trimestrais ou anuais. Dependendo do produto que você está vendendo, o seu ciclo de vendas pode ser único. As etapas do ciclo de vendas geralmente incluem:

• Geração de leads

• qualificação de leads;

• contato inicial;

• Fazer uma oferta

• Negociação

• fechamento do negócio.

Dica: você ainda pode fazer projetos de crescimento de clientes em relação à receita, mesmo que a sua empresa esteja em fase inicial. Se você não tiver dados históricos suficientes para usar no seu modelo de previsão de vendas, poderá usar dados de uma empresa semelhante à sua no mercado. 

3. Escolha um método de projeção

Embora existam muitos métodos de projeção, vamos nos concentrar em duas abordagens simples para fornecer uma compreensão clara de como a projeção de vendas pode ser implementada de forma eficiente. O método top-down começa com o tamanho total do mercado e trabalha para baixo, enquanto o método bottom-up começa com a sua empresa e se expande.

Método de cima para baixo: para usar o método de cima para baixo, comece com o tamanho total do mercado, ou mercado total endereçável (TAM). Em seguida, estime quanto do mercado você acha que a sua empresa pode capturar. Por exemplo, se você estiver em um mercado grande e saturado, poderá capturar apenas 3 % do TAM. Se o mercado total acessível for de US$ 1 bilhão, as suas vendas anuais projetadas seriam de US$ 30 milhões. 

Método ascendente: com o método ascendente, você estimará o total de unidades que a sua empresa venderá em um ciclo de vendas e, em seguida, multiplicará esse número pelo custo médio por unidade. Você pode expandir adicionando outras variáveis, como o número de representantes de vendas, despesas do departamento ou visualizações do site. O método de projeção bottom-up usa dados da empresa para projetar resultados mais específicos. 

Você precisará escolher um método para preencher o seu modelo de previsão de vendas, mas também pode experimentar os dois métodos para comparar os resultados.

Dica: o melhor método de projeção para você pode depender do tipo de negócio que você administra. Se a sua empresa tiver pouca flutuação na receita, o método de projeção top-down deve funcionar bem. O modelo de cima para baixo também pode funcionar para novos negócios que têm poucos dados de negócios para trabalhar. A projeção ascendente pode ser melhor para empresas sazonais ou startups que desejam tomar decisões futuras de orçamento e pessoal.

4. Calcule a sua previsão de vendas

Você já aprendeu uma maneira básica de calcular a receita usando o método top-down. A seguir, você verá outra maneira de estimar a receita de vendas projetada em uma escala anual.

• Divida a receita de vendas do ano até o momento pelo número de meses até o momento para calcular a taxa média de vendas mensais.

• Multiplique a sua taxa média de vendas mensais pelo número de meses restantes no ano para calcular a receita de vendas projetada para o resto do ano.

• Adicione a receita total de vendas até o momento à receita de vendas projetada para o restante do ano para calcular a previsão de vendas anual.

Uma maneira mais generalizada de estimar a receita de vendas futura para o ano é multiplicar a receita total de vendas do ano anterior.

Exemplo: digamos que a sua empresa venda um aplicativo de software por US$ 300 a unidade e que você tenha vendido 500 unidades de janeiro a março. A receita de vendas até agora é de R$ 150.000 (R$ 300 por unidade x 500 unidades vendidas). Você já passou três meses do ano civil, então a sua taxa média de vendas mensais é de US$ 50.000 (US$ 150.000/3 meses). Isso significa que a receita de vendas projetada para o resto do ano é de US$ 450.000 (US$ 50.000 x 9 meses).

5. Ajuste para fatores externos

Uma previsão de vendas prevê a receita futura fazendo suposições sobre a sua taxa de crescimento com base no sucesso passado. Mas o sucesso passado é apenas um componente da sua taxa de crescimento. Existem fatores externos fora do seu controle que podem afetar o crescimento das vendas, e você deve considerá-los se quiser fazer projeções precisas. 

Alguns fatores externos que você pode ajustar nos cálculos incluem:

• Taxa de inflação: a inflação é o aumento dos preços durante um período específico e geralmente flutua com base no estado econômico geral de um país. Você pode pegar a sua previsão anual de vendas e levar em conta a taxa de inflação para garantir que não esteja projetando um número maior ou menor de vendas do que a economia permitirá.

• A concorrência: o seu mercado está se tornando mais competitivo com o passar do tempo? Por exemplo, você está vendendo software durante um boom tecnológico? Em caso afirmativo, avalie se a sua participação de mercado diminuirá devido ao aumento da concorrência nos próximos anos.

• Mudanças de mercado: o mercado pode mudar à medida que as pessoas mudam de comportamento. O seu público pode passar, em média, seis horas por dia no celular em um ano. No ano seguinte, a conscientização sobre a saúde mental pode fazer com que o uso do telefone caia. Essas mudanças são difíceis de prever, então você deve ficar por dentro das notícias do mercado.

• Mudanças no setor: ocorrem quando novos produtos e tecnologias chegam ao mercado e tornam outros produtos obsoletos. Um exemplo disso é a invenção da tecnologia de IA.

• Legislação: embora não sejam tão comuns, as mudanças na legislação podem afetar a forma como as empresas vendem seus produtos. Por exemplo, o vaping era uma indústria multimilionária até que as leis proibiram a venda de produtos de vape para menores de 21 anos. 

• Sazonalidade: muitos setores experimentam sazonalidade com base em como o comportamento e as necessidades humanas mudam com as estações. Por exemplo, as pessoas passam mais tempo dentro de casa durante o inverno, então podem usar mais o computador. As lojas de varejo também podem experimentar um salto nas vendas na época do Natal.

Dica: você pode criar um plano de vendas abrangente para definir metas para os membros da equipe. Além das metas de receita e dos marcos de treinamento, considere atribuir cada um desses fatores externos aos membros da equipe para que possam acompanhar as informações essenciais. Dessa forma, você estará preparado para qualquer coisa que possa afetar o crescimento futuro das vendas. 

Modelo de previsão de vendas

Veja a seguir um exemplo de modelo de previsão de vendas de seis meses de uma empresa de software para dois produtos. O produto um é um aplicativo de software e o produto dois é um acessório de software. 

Neste modelo de previsão de vendas, a empresa usou dados de vendas anteriores para preencher cada mês. Ela projetou que as vendas aumentariam 10 % a cada mês devido a um aumento de 5 % na inflação e porque conquistou 5 % a mais do mercado. Ela manteve o preço por unidade igual ao do ano anterior.

Colocar os dois produtos no mesmo gráfico pode ajudar a empresa a ver que o produto de menor custo, o acessório de software, gera mais receita do que o produto de maior custo. A empresa pode então usar esse insight para criar mais produtos de baixo custo no futuro.

Exemplos de previsão de vendas

A projeção de vendas não é um processo único para todos. Ela varia significativamente de acordo com os setores e o porte das empresas. Compreender isso por meio de exemplos práticos pode ajudar as empresas a identificar o método de projeção mais adequado para suas necessidades específicas.

Exemplo de projeção de vendas 1: comércio eletrônico

No setor de comércio eletrônico, onde as tendências podem mudar rapidamente, a projeção intuitiva é muitas vezes útil para tomar decisões rápidas e bem fundamentadas.

Cenário: um varejista de comércio eletrônico especializado em acessórios de moda está se planejando para a próxima temporada de festas.

• Fase de análise de tendências: a equipe de gestão de varejo passa a primeira semana analisando o feedback dos clientes e as tendências de moda atuais nas redes sociais, usando a projeção intuitiva para prever quais produtos serão populares.

• Fase de planejamento de estoque: com base nesses insights, as próximas três semanas são dedicadas à seleção e ao pedido de estoque, com foco nos produtos que se prevê que estarão em alta demanda.

• Monitoramento e ajuste de vendas: à medida que a temporada de férias se aproxima, a equipe monitora de perto os dados iniciais de vendas, pronta para ajustar suas estratégias de estoque e marketing com base no desempenho de vendas em tempo real.

Essa abordagem permite que o varejista de comércio eletrônico se mantenha ágil, adaptando-se rapidamente às tendências do mercado e às preferências do cliente.

Exemplo de projeção de vendas 2: desenvolvimento de software

Para uma empresa de desenvolvimento de software, especialmente uma que trabalha com clientes B2B, a projeção do estágio de oportunidade pode ajudar a prever as vendas e gerenciar o funil de vendas de forma eficaz.

Cenário: uma empresa de desenvolvimento de software está lançando uma nova ferramenta de gestão de projetos.

• Fase de geração e qualificação de leads: no mês inicial, a equipe de vendas se concentra em gerar leads, qualificá-los e categorizar clientes em potencial com base no seu progresso no funil de vendas.

• Fase de proposta e negociação: nos dois meses seguintes, a equipe trabalha na criação de propostas personalizadas para leads de alto potencial e entra nas etapas de negociação, usando a projeção de estágio de oportunidade para prever a probabilidade de fechamento de negócios.

• Fechamento e revisão: na fase final, a equipe visa fechar negócios, revisar a precisão das previsões iniciais e refinar a abordagem com base nos resultados.

A projeção de estágios de oportunidade permite que a empresa de software administre com eficiência o seu funil de vendas, concentrando recursos nos leads mais promissores e aumentando as chances de fechar negócios com sucesso.

Combine a sua previsão de vendas a um processo de vendas robusto

Uma previsão de vendas é apenas uma parte do quadro geral das vendas. À medida que os membros da equipe adquirem leads e fecham negócios, você pode acompanhá-los pelo funil de vendas. Um plano de vendas sólido é a base do sucesso futuro.