Sales forecast template: Free guide, methods & examples

Silny zespół sprzedaży jest kluczem do sukcesu dla większości firm. Mówi się, że dobry sprzedawca może sprzedać piasek na plaży, ale niezależnie od tego, czy sprzedajesz produkty na Karaibach, czy na Antarktydzie, wszystko sprowadza się do strategii. Jeśli nie masz pewności, czy Twoja bieżący strategia sprzedażowa działa, pomocna może okazać się prognoza sprzedaży.

Prognoza sprzedaży to projekty przyszłych przychodów firmy na podstawie danych historycznych. Możesz użyć prognozowania sprzedaży, aby uzyskać podgląd prognoz finansowych. W zależności od tego, jak obiecujące są te prognozy, możesz w razie potrzeby wprowadzić zmiany i poprawki do biznesplanu. W tym artykule omówimy, jak utworzyć szablon prognozy sprzedaży, który możesz wykorzystać do poprawy przyszłych wyników.

Czym jest prognoza sprzedaży?

Prognoza sprzedaży pozwala przewidzieć przyszłe przychody ze sprzedaży na podstawie danych biznesowych z przeszłości. Prognoza sprzedaży może przewidywać wiele różnych rzeczy, w tym liczbę nowych sprzedaży istniejącego produktu, liczbę nowych klientów, których zyskasz, lub liczbę członkostw, które sprzedasz w danym okresie. Prognozy te są następnie wykorzystywane podczas planowania projektów, aby określić, ile należy przeznaczyć na nowe produkty i usługi. 

Dlaczego prognozowanie sprzedaży jest ważne?

Prognozowanie sprzedaży pozwala trzymać rękę na pulsie Twojej firmy. Określa podstawowe zasady dla różnych procesów biznesowych, w tym strategii sprzedażowej i planowania projektów. Po obliczeniu prognoz sprzedaży możesz wykorzystać wyniki, aby ocenić kondycję swojej firmy, przewidzieć przepływ środków pieniężnych i odpowiednio dostosować swoje plany.

Skuteczne prognozowanie sprzedaży:

• Pomaga przewidzieć popyt: jeśli wiesz, ile produktów możesz sprzedać, możesz odpowiednio wcześniej rozpocząć ich produkcję.

• Pomaga w zarządzaniu nakładem pracy: prognozowanie sprzedaży może pomóc w dostosowaniu strategii sprzedaży detalicznej poprzez przewidywanie popytu i upewnienie się, że odpowiednie produkty są prezentowane we właściwym czasie.

• Pomaga dokonywać rozsądnych inwestycji: jeśli masz w planach rozszerzenie działalności o nowe lokalizacje lub produkty, ważne jest, aby wiedzieć, kiedy będziesz mieć na to środki. 

• Pomaga w wyznaczaniu celów: prognoza sprzedaży może pomóc w wyznaczaniu celów wykraczających poza inwestycje, takich jak prześcignięcie konkurencji lub zatrudnienie nowych członków zespołu.

• Pomaga zarządzać wydatkami: prognoza sprzedaży może być sygnałem, że musisz ustalić budżet i kontrolować koszty, aby zmniejszyć wydatki.

• Ulepsza proces sprzedaży: możesz zmienić bieżący proces sprzedaży na podstawie prognoz sprzedaży, z których nie jesteś zadowolony.

• Kluczowe dane finansowe: szablon prognozy sprzedaży pozwoli Ci zidentyfikować obszary, które wymagają poprawy, a które w innym przypadku mogłyby pozostać niezauważone. 

• Pomaga w zarządzaniu zasobami: czy masz zasoby potrzebne do realizacji zamówień, jeśli prognoza sprzedaży jest dokładna? Prognoza sprzedaży może pomóc w przydzielaniu zasobów i zarządzaniu nimi w celu osiągnięcia celów.

Jeżeli masz dokładną prognozę przyszłej sprzedaży, możesz wykorzystać ją do dostosowania bieżącego procesu sprzedażowego. Wykorzystanie oprogramowania do zarządzania zapasami może pomóc w skuteczniejszym wdrożeniu tych zmian, ponieważ zapewnia aktualne dane na temat poziomu zapasów i wydajności łańcucha dostaw.

Metody prognozowania sprzedaży

Prognozowanie sprzedaży jest ważną częścią strategicznego planowania biznesowego, ponieważ umożliwia menedżerom i zespołom sprzedaży przewidywanie przyszłej sprzedaży i podejmowanie świadomych decyzji. Dlaczego jednak istnieje wiele metod prognozowania sprzedaży? Mówiąc najprościej, firmy różnią się pod względem wielkości, branży i dynamiki rynku, więc żadna pojedyncza metodologia nie jest odpowiednia dla wszystkich.

Wybór odpowiedniej metody prognozowania sprzedaży jest bardziej sztuką niż nauką. Obejmuje to:

• Analizę wielkości firmy i branży

• Ocenę dostępnych danych i narzędzi

• Zrozumienie złożoności cyklu sprzedaży

Oto kilka oznak wskazujących, że wybrałeś właściwe podejście:

• Większa dokładność prognoz dotyczących sprzedaży

• lepsze zrozumienie trendów rynkowych;

• lepsze dopasowanie do celów biznesowych;

Prognozowanie etapów szans sprzedażowych

Prognozowanie etapów szans sprzedażowych to dynamiczne podejście idealne dla firm korzystających z systemów CRM, takich jak Salesforce. Pozwala ono ocenić prawdopodobieństwo zamknięcia sprzedaży na podstawie etapów procesu sprzedaży. Ta metoda jest szczególnie przydatna w przypadku organizacji sprzedażowych, które mają jasno określony proces sprzedaży.

Na przykład firma zajmująca się oprogramowaniem może użyć tej metody do prognozowania sprzedaży, analizując liczbę potencjalnych klientów na każdym etapie lejka sprzedażowego, od pierwszego kontaktu po ostateczne negocjacje.

Prognozowanie procesów

Metoda prognozowania procesu sprzedaży jest podobna do prognozowania etapów szans sprzedażowych, ale skupia się bardziej na liczbie i jakości leadów na każdym etapie procesu sprzedaży. Jest to szczególnie przydatne w przypadku firm, które w dużym stopniu polegają na narzędziach do prognozowania sprzedaży i pulpitach nawigacyjnych podczas podejmowania decyzji.

Agencja nieruchomości może z niej skorzystać, analizując liczbę wystawionych nieruchomości, etap negocjacji i liczbę prognozowanych zamknięć w procesie sprzedaży.

Prognozowanie długości cyklu sprzedaży

Małe firmy często preferują prognozowanie na podstawie długości cyklu sprzedaży. Jest ona prosta i polega na analizie czasu trwania poprzednich cykli sprzedaży w celu przewidywania przyszłych. Ta metoda jest skuteczna w przypadku firm, których cykle sprzedaży mają stałą długość.

Na przykład producent mebli może wykorzystać tę metodę, analizując średni czas, jaki upłynął od pierwszego kontaktu z klientem do zamknięcia sprzedaży w ciągu ostatniego roku.

Intuicyjne prognozowanie

Intuicyjne prognozowanie opiera się na wiedzy i intuicji menedżerów sprzedaży oraz ich zespołów. Chodzi tu mniej o arkusze kalkulacyjne, a bardziej o badania rynku i zrozumienie zachowań klientów. Ta metoda jest często stosowana w połączeniu z innymi, bardziej opartymi na danych podejściami.

Na przykład butik z modą może skorzystać z tej metody, opierając się na dogłębnym zrozumieniu trendów w modzie i preferencji klientów przez właściciela.

Prognozowanie historyczne

Prognozowanie historyczne wykorzystuje dane dotyczące wyników z przeszłości do przewidywania przyszłej sprzedaży. Ta metoda jest korzystna dla firm dysponujących obszernymi danymi historycznymi dotyczącymi sprzedaży. Jest ona mniej skuteczna w przypadku nowych rynków lub szybko zmieniających się branż.

Uznany sprzedawca książek może wykorzystać dane historyczne z poprzednich lat, biorąc pod uwagę trendy sezonowe i poprzednie kampanie marketingowe, aby prognozować sprzedaż w następnym kwartale.

Prognozowanie z wykorzystaniem analizy wielowymiarowej

Prognozowanie z wykorzystaniem analizy wielowymiarowej to bardziej zaawansowana metoda, która jest odpowiednia dla większych organizacji zajmujących się sprzedażą. Analizuje ona czynniki takie jak trendy rynkowe, warunki gospodarcze i nakład pracy w zakresie marketingu, aby zapewnić całościowy obraz potencjalnych wyników sprzedaży.

Na przykład firma motoryzacyjna może analizować czynniki takie jak warunki gospodarcze, działalność konkurencji i dane dotyczące sprzedaży w przeszłości, aby prognozować przyszłą sprzedaż samochodów.

Jak obliczyć prognozę sprzedaży

Prognozy sprzedaży określają, jakiego poziomu sprzedaży można się spodziewać w danym okresie. Załóżmy, że spodziewasz się sprzedać 100 jednostek w pierwszym kwartale roku podatkowego 2024. Aby obliczyć prognozę sprzedaży, wykorzystasz dane z przeszłości do przewidywania przyszłych trendów. 

Tworząc prognozę po raz pierwszy, ważne jest, aby przeprowadzić testowanie, które pozwoli określić, ile zazwyczaj sprzedajesz danego produktu i ile osób jest jego odbiorcami. Porównaj historyczne dane dotyczące sprzedaży z kwotami sprzedaży, tj. ile sprzedałeś w porównaniu z tym, ile spodziewałeś się sprzedać. Ten rodzaj analizy może pomóc w ustaleniu punktu odniesienia dla tego, co zamierzasz osiągnąć w każdym tygodniu, miesiącu, kwartale itd.

W przypadku wielu firm oznacza to stworzenie formuły. Dokładne dane wejściowe będą się różnić w zależności od produktów lub usług, ale ogólnie można użyć następującego wzoru:

Prognoza sprzedaży = liczba produktów, które planujesz sprzedać x wartość każdego produktu

Na przykład, jeśli sprzedajesz produkty SaaS, Twoja prognoza sprzedaży może wyglądać następująco: 

Prognoza sprzedaży SaaS na rok 2024 = liczba oczekiwanych subskrybentów x cena subskrypcji

Prognozowanie sprzedaży to w zasadzie zgadywanie, ale zgadywanie oparte na faktach. Do stworzenia modelu prognozowania opartego na danych wykorzystasz informacje, które już posiadasz. To, jak dokładna będzie Twoja prognoza, zależy od zespołu sprzedaży. Zespoły sprzedaży wykorzystują takie dane jak potencjalni klienci, bieżący proces sprzedaży i uwarunkowania rynkowe. Wykorzystuje również swoje doświadczenie w tej dziedzinie, aby podjąć decyzję o ostatecznych wartościach liczbowych dotyczących tego, co według nich będzie się sprzedawać. Z tego powodu liderzy sprzedaży częściej prognozują lepiej niż nowi członkowie zespołu sprzedaży.

Prognoza sprzedaży a cel sprzedażowy

Prognoza sprzedaży opiera się na danych historycznych i bieżących warunkach rynkowych. Chociaż zawsze masz nadzieję, że Twoje cele sprzedażowe są osiągalne, a dane pozwalają oszacować, do czego zespół jest zdolny, cele te mogą nie pokrywać się bezpośrednio z prognozą. Może to wynikać z wielu powodów, w tym z chęci wyznaczenia celów-wyzwań, które zmotywują zespół sprzedaży do osiągnięcia lepszych wyników niż w przeszłości, lub z wyznaczania ambitnych celów, które zwiększą zaufanie inwestorów.

Jak utworzyć prognozę sprzedaży

Istnieją różne metody prognozowania sprzedaży, a niektóre z nich są prostsze niż inne. Poniższe kroki pozwolą Ci zrozumieć, jak utworzyć szablon prognozy sprzedaży, który możesz dostosować do wybranej metody. 

1. Monitoruj dane biznesowe

Bez szczegółowych danych dotyczących sprzedaży w przeszłości nie będziesz mieć podstaw do prognozowania. Jeśli nie masz danych dotyczących sprzedaży z przeszłości, możesz zacząć śledzić sprzedaż teraz, aby móc tworzyć prognozy sprzedaży w przyszłości. Dane, które należy śledzić, obejmują:

• Liczba sprzedanych jednostek miesięcznie

• Przychody z każdego produktu w poszczególnych miesiącach

• Liczba zwróconych lub anulowanych sztuk (aby dokładnie obliczyć sprzedaż)

Inne elementy, które możesz śledzić, aby Twoje prognozy były bardziej dokładne, to:

• Procent wzrostu

• Liczba przedstawicieli handlowych

• Średnia długość cyklu sprzedaży

Istnieją różne sposoby wykorzystania tych danych podczas prognozowania sprzedaży. Jeśli chcesz obliczyć wskaźnik sprzedaży, który jest prognozowanym przychodem na następny rok, użyj przychodów z ostatniego miesiąca i pomnóż je przez 12. Następnie dostosuj tę wartość na podstawie innych istotnych danych, takich jak sezonowość.

Wskazówka: najlepszym sposobem na śledzenie danych historycznych jest skorzystanie z oprogramowania do zarządzania relacjami z klientami (CRM). Po wdrożeniu strategii CRM możesz łatwo pobierać dane do szablonu prognozy sprzedaży i szybko tworzyć prognozy.

2. Określ wskaźniki

Zanim wykonasz obliczenia w szablonie prognozy sprzedaży, musisz zdecydować, co chcesz zmierzyć. Podstawowe pytania, które należy sobie zadać, to:

Czym jest produkt lub usługa, którą sprzedajesz i dla której tworzysz prognozę? Odpowiedź na to pytanie pomoże Ci zdecydować, co dokładnie oceniasz. Możesz na przykład zbadać przyszłe trendy dotyczące produktu, który jest już na rynku od dłuższego czasu, aby zdecydować, czy warto kontynuować jego sprzedaż, lub możesz przewidzieć przyszłą sprzedaż nowego produktu. 

Jak daleko w przyszłość chcesz sięgnąć swoimi prognozami? Możesz zdecydować się na prognozy na okres od sześciu miesięcy do pięciu lat. Złożoność prognozy sprzedaży zależy od Ciebie.

Za ile będziesz sprzedawać każdy produkt i jak go mierzyć? Określ wskaźniki dla swojego produktu, niezależnie od tego, czy będą to jednostki, godziny, członkostwo, czy coś innego. W ten sposób możesz obliczyć przychody na podstawie ceny za jednostkę.

Jak długi jest Twój cykl sprzedaży? Cykl sprzedaży, zwany również lejkiem sprzedażowym, to czas potrzebny na przeprowadzenie przeciętnej sprzedaży od początku do końca. Cykle sprzedaży są często miesięczne, kwartalne lub roczne. W zależności od sprzedawanego produktu cykl sprzedaży może być unikalny. Etapy cyklu sprzedaży zazwyczaj obejmują:

• Generowanie leadów

• Kwalifikacja leadów

• Pierwszy kontakt

• Przedstawienie oferty

• Negocjacje

• Zamknięcie transakcji

Wskazówka: możesz tworzyć projekty wzrostu liczby klientów w porównaniu z przychodami, nawet jeśli Twoja firma jest na wczesnym etapie rozwoju. Jeśli nie masz wystarczającej ilości danych historycznych, które możesz wykorzystać w szablonie prognozy sprzedaży, możesz skorzystać z danych firmy podobnej do Twojej. 

3. Wybierz metodę prognozowania

Chociaż istnieje wiele metod prognozowania, skoncentrujemy się na dwóch prostych podejściach, aby zapewnić jasne zrozumienie, w jaki sposób można skutecznie wdrożyć prognozowanie sprzedaży. Metoda odgórna zaczyna się od całkowitego rozmiaru rynku i schodzi w dół, podczas gdy metoda oddolna zaczyna się od Twojego business i rozszerza się.

Metoda odgórna: aby skorzystać z metody odgórnej, zacznij od całkowitego rozmiaru rynku lub całkowitego rynku docelowego (TAM). Następnie oszacuj, jaką część rynku może przejąć Twoja firma. Na przykład, jeśli działasz na dużym, przesyconym rynku, możesz przejąć tylko 3% TAM. Jeśli całkowity rynek wynosi 1 miliard USD, Twoja prognozowana roczna sprzedaż wyniesie 30 milionów USD. 

Metoda oddolna: w przypadku metody oddolnej szacuje się łączną liczbę jednostek, które Twoja firma sprzeda w cyklu sprzedażowym, a następnie mnoży się tę liczbę przez średni koszt jednostkowy. Możesz rozszerzyć swoje obliczenia, dodając inne zmienne, takie jak liczba przedstawicieli handlowych, wydatki działu lub liczba wyświetleń witryny sieci web. Metoda prognozowania oddolnego wykorzystuje dane firmy do projektowania bardziej szczegółowych wyników. 

Musisz wybrać jedną metodę, aby wypełnić szablon prognozy sprzedaży, ale możesz również wypróbować obie metody, aby porównać wyniki.

Wskazówka: najlepsza metoda prognozowania może zależeć od rodzaju prowadzonej działalności. Jeśli Twoja firma doświadcza niewielkich wahań przychodów, prognozowanie odgórne powinno się sprawdzić. Model odgórny może również sprawdzić się w przypadku nowych firm, które dysponują niewielką ilością danych biznesowych. Prognozowanie oddolne może być lepsze w przypadku firm sezonowych lub startupów, które chcą podejmować przyszłe decyzje dotyczące budżetu i zatrudnienia.

4. Oblicz prognozę sprzedaży

Znasz już podstawowy sposób obliczania przychodów przy użyciu metody odgórnej. Poniżej znajdziesz inny sposób na oszacowanie prognozowanych przychodów ze sprzedaży w skali roku.

• Podziel przychody ze sprzedaży w bieżącym roku przez liczbę miesięcy, które minęły, aby obliczyć średni miesięczny wskaźnik sprzedaży.

• Pomnóż średni miesięczny wskaźnik sprzedaży przez liczbę miesięcy pozostałych do końca roku, aby obliczyć prognozowane przychody ze sprzedaży na pozostałą część roku.

• Dodaj całkowite przychody ze sprzedaży do prognozowanych przychodów ze sprzedaży na pozostałą część roku, aby obliczyć roczną prognozę sprzedaży.

Bardziej ogólnym sposobem oszacowania przyszłych przychodów ze sprzedaży w danym roku jest pomnożenie całkowitych przychodów ze sprzedaży z poprzedniego roku.

Przykład: załóżmy, że Twoja firma sprzedaje aplikację za 300 USD za sztukę, a od stycznia do marca sprzedałaś(eś) 500 sztuk. Twoje przychody ze sprzedaży wynoszą do tej pory 150 000 USD (300 USD za sztukę x 500 sprzedanych sztuk). Minęły już trzy miesiące roku kalendarzowego, więc średnia miesięczna sprzedaż wynosi 50 000 USD (150 000 USD / 3 miesiące). Oznacza to, że prognozowane przychody ze sprzedaży na pozostałą część roku wynoszą 450 000 USD (50 000 USD x 9 miesięcy).

5. Dostosuj się do czynników zewnętrznych

Prognoza sprzedaży przewiduje przyszłe przychody, przyjmując założenia dotyczące tempa wzrostu na podstawie wcześniejszych sukcesów. Jednak to tylko jeden z elementów wpływających na tempo wzrostu. Istnieją czynniki zewnętrzne, na które nie masz wpływu, a które mogą mieć wpływ na wzrost sprzedaży. Należy je uwzględnić, aby prognozy były dokładne. 

Niektóre czynniki zewnętrzne, które możesz uwzględnić w swoich obliczeniach, obejmują:

• Stopa inflacji: inflacja to wzrost cen w określonym okresie, który zazwyczaj zmienia się w zależności od ogólnej sytuacji gospodarczej kraju. Możesz wykorzystać roczną prognozę sprzedaży i uwzględnić stopę inflacji, aby upewnić się, że nie przewidujesz wyższej lub niższej sprzedaży, niż pozwala na to gospodarka.

• Konkurencja: czy Twój rynek staje się z czasem bardziej konkurencyjny? Na przykład, czy sprzedajesz oprogramowanie w okresie boomu technologicznego? Jeśli tak, oceń, czy Twój udział w rynku zmniejszy się w nadchodzących latach z powodu rosnącej konkurencji.

• Zmiany na rynku: rynek może się zmieniać wraz ze zmianą zachowań ludzi. W jednym roku Twoi odbiorcy mogą spędzać średnio sześć godzin dziennie na telefonach. W następnym roku świadomość zdrowia psychicznego może sprawić, że korzystanie z telefonu zostanie porzucone. Takie zmiany są trudne do przewidzenia, dlatego musisz być na bieżąco z wiadomościami dotyczącymi rynku.

• Zmiany w branży: zmiany w branży mają miejsce, gdy na rynku pojawiają się nowe produkty i technologie, które sprawiają, że inne produkty stają się przestarzałe. Jednym z przykładów jest wynalezienie technologii AI.

• Przepisy: zmiany w przepisach, choć nie są tak powszechne, mogą wpływać na sposób, w jaki firmy sprzedają swoje produkty. Na przykład waping był branżą wartą wiele milionów dolarów, dopóki przepisy nie zabroniły sprzedaży produktów do wapowania osobom poniżej 21 roku życia. 

• Sezonowość: wiele branż doświadcza sezonowości w zależności od tego, jak ludzkie zachowania i potrzeby zmieniają się wraz z porami roku. Na przykład zimą ludzie spędzają więcej czasu w domu, więc mogą więcej czasu spędzać przed komputerem. Sklepy detaliczne mogą również odnotować wzrost sprzedaży w okresie świąt Bożego Narodzenia.

Wskazówka: możesz utworzyć kompleksowy plan sprzedaży, aby wyznaczyć cele dla członków zespołu. Oprócz celów dotyczących przychodów i kamieni milowych w zakresie szkoleń, rozważ przypisanie każdego z tych czynników zewnętrznych do członków zespołu, aby mogli śledzić najważniejsze informacje. Dzięki temu będziesz mieć wgląd we wszystkie czynniki, które mogą wpłynąć na przyszły wzrost sprzedaży. 

Szablon prognozy sprzedaży

Poniżej znajduje się przykładowy szablon sześciomiesięcznej prognozy sprzedaży dwóch produktów firmy zajmującej się oprogramowaniem. Pierwszy produkt to aplikacja, a drugi to dodatkowe oprogramowanie. 

W tym szablonie prognozy sprzedaży firma wykorzystała dane dotyczące sprzedaży z poprzednich okresów, aby wypełnić każdy miesiąc. Zaprojektowano, że sprzedaż będzie rosła o 10% każdego miesiąca ze względu na 5% wzrost inflacji i 5% wzrost udziału w rynku. Cena za sztukę pozostała taka sama jak w roku poprzednim.

Umieszczenie obu produktów na tym samym wykresie może pomóc firmie zauważyć, że jej tańszy produkt – oprogramowanie pomocnicze – przynosi większe przychody niż produkt droższy. Firma może następnie wykorzystać te statystyki, aby w przyszłości stworzyć więcej produktów o niskich kosztach.

Przykłady prognoz sprzedaży

Prognozowanie sprzedaży nie jest procesem uniwersalnym. Różni się znacznie w zależności od branży i wielkości firmy. Zrozumienie tego na podstawie praktycznych przykładów może pomóc firmom w określeniu najbardziej odpowiedniej metody prognozowania dla ich unikalnych potrzeb.

Prognozowanie sprzedaży – przykład 1: handel elektroniczny

W sektorze e-commerce, gdzie trendy mogą szybko się zmieniać, intuicyjne prognozowanie jest często przydatne do podejmowania szybkich, świadomych decyzji.

Scenariusz: sprzedawca e-commerce specjalizujący się w akcesoriach modowych planuje nadchodzący sezon świąteczny.

• Faza analizy trendów: zespół zarządzający sprzedażą detaliczną spędza pierwszy tydzień na analizowaniu informacji zwrotnych od klientów i bieżących trendów w modzie w mediach społecznościowych, wykorzystując intuicyjne prognozowanie, aby przewidzieć, które produkty będą popularne.

• Faza planowania zapasów: na podstawie tych statystyk w ciągu kolejnych trzech tygodni wybierane i zamawiane są zapasy, z naciskiem na produkty, na które przewiduje się duże zapotrzebowanie.

• Monitorowanie i dostosowywanie sprzedaży: w miarę zbliżania się sezonu świątecznego zespół uważnie śledzi wczesne dane dotyczące sprzedaży, aby móc dostosować swoje zapasy i strategie marketingowe w oparciu o wyniki sprzedaży w czasie rzeczywistym.

Takie podejście pozwala sprzedawcy e-commerce zachować elastyczność, szybko dostosowując się do trendów rynkowych i preferencji klientów.

Prognozowanie sprzedaży – przykład 2: tworzenie oprogramowania

W przypadku firmy zajmującej się tworzeniem oprogramowania, zwłaszcza tej współpracującej z klientami B2B, prognozowanie na etapie szans może pomóc w przewidywaniu sprzedaży i efektywnym zarządzaniu procesem sprzedaży.

Scenariusz: firma zajmująca się tworzeniem oprogramowania wprowadza na rynek nowe narzędzie do zarządzania projektami.

• Faza pozyskiwania i kwalifikacji leadów: w pierwszym miesiącu zespół sprzedaży koncentruje się na pozyskiwaniu leadów, ich kwalifikacji i kategoryzacji potencjalnych klientów na podstawie ich postępów w procesie sprzedaży.

• Faza składania ofert i negocjacji: przez następne dwa miesiące zespół pracuje nad przygotowaniem indywidualnych ofert dla potencjalnych klientów o wysokim potencjale i przechodzi do fazy negocjacji, wykorzystując prognozowanie etapów szansy, aby przewidzieć prawdopodobieństwo zawarcia transakcji.

• Zamknięcie i weryfikacja: w ostatniej fazie zespół koncentruje się na zamykaniu transakcji, sprawdza dokładność swoich początkowych prognoz i na podstawie wyników dopracowuje swoje podejście.

Prognozowanie etapów szans sprzedażowych umożliwia firmie zajmującej się tworzeniem oprogramowania efektywne zarządzanie procesem sprzedaży, koncentrując zasoby na najbardziej obiecujących leadach i zwiększając szanse na pomyślne zamknięcie transakcji.

Połącz prognozę sprzedaży z solidnym procesem sprzedaży

Prognoza sprzedaży to tylko jeden z elementów szerszego obrazu sprzedaży. Gdy członkowie zespołu pozyskują leadów i zawierają transakcje, możesz śledzić ich postępy w procesie sprzedaży. Solidny plan sprzedaży to podstawa przyszłego sukcesu.