Sales forecast template: Free guide, methods & examples

강력한 영업팀은 대부분의 기업이 성공을 거두는 열쇠입니다. 좋은 영업 사원은 해변에서 모래를 팔 수 있다고 하지만, 카리브해에서 제품을 판매하든 남극에서 제품을 판매하든, 모든 것은 전략에 달려 있습니다. 현재 전략이 효과가 있는지 확실하지 않은 경우 영업 예측이 도움이 될 수 있습니다.

영업 예측은 과거 데이터를 기반으로 향후 비즈니스 매출을 프로젝트합니다. 영업 예측을 사용하여 재무 예측을 미리 볼 수 있습니다. 이러한 예측이 얼마나 유망한지에 따라 필요에 따라 비즈니스 플랜을 조정할 수 있습니다. 이 기사에서는 향후 성과를 개선하는 데 사용할 수 있는 영업 예측 템플릿을 만드는 방법을 설명합니다.

영업 예측이란 무엇인가요?

영업 예측은 과거 비즈니스 데이터를 사용하여 미래의 영업 매출을 예측합니다. 영업 예측은 기존 제품의 신규 영업 건수, 확보할 신규 고객 또는 특정 기간에 판매할 멤버십 등 다양한 사항을 예측할 수 있습니다. 그런 다음 이러한 예측을 프로젝트 계획 중에 사용하여 새로운 제품과 서비스에 얼마나 할당해야 하는지 결정합니다. 

매출 예측이 중요한 이유는 무엇인가요?

영업 예측은 비즈니스의 맥박을 유지하는 데 도움이 됩니다. 영업 전략 및 프로젝트 계획 수립을 포함한 다양한 비즈니스 운영에 대한 기본 규칙을 설정합니다. 영업 예측을 계산한 후에는 결과를 사용하여 비즈니스 상태를 평가하고, 현금 흐름을 예측하고, 이에 따라 계획을 조정할 수 있습니다.

효과적인 영업 예측 계획:

• 수요 예측: 판매할 수 있는 단위가 얼마나 되는지 파악하면 생산을 미리 시작할 수 있습니다.

• 머천다이징 작업량 조정: 영업 예측은 수요를 예측하고 적절한 시기에 적절한 제품을 추천하여 소매 머천다이징 전략을 조정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

• 스마트한 투자를 돕습니다. 새로운 위치나 제품으로 비즈니스를 확장하려는 미래의 목표가 있다면, 언제 수익을 창출할 수 있는지 아는 것이 중요합니다. 

• 목표 설정 에 기여: 영업 예측은 경쟁사를 능가하거나 새로운 팀원을 채용하는 것과 같이 투자 이외의 목표를 설정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

• 지출 가이드: 영업 예측은 예산을 설정하고 비용 관리를 사용하여 비용을 줄이는 데 필요한 경종이 될 수 있습니다.

• 영업 프로세스 개선: 만족스럽지 않은 영업 예측에 따라 현재 영업 프로세스를 변경할 수 있습니다.

• 재무 문제 하이라이트: 영업 예측 템플릿은 그렇지 않으면 알아차리지 못했을 수 있는 문제 영역을 파악할 수 있도록 해줍니다. 

• 리소스 관리에 도움이 됩니다. 정확한 영업 예측이 필요한 경우 주문을 처리하는 데 필요한 리소스가 있나요? 영업 예측은 목표를 달성하기 위해 리소스를 할당하고 관리하는 방법을 안내할 수 있습니다.

미래의 영업에 대한 정확한 예측이 있으면 예측을 사용하여 현재 영업 프로세스를 조정할 수 있습니다. 재고 관리 소프트웨어 를 활용하면 재고 수준과 공급망 성과에 대한 최신 데이터를 제공하여 이러한 조정을 보다 효과적으로 구현할 수 있습니다.

영업 예측 방법

영업 예측은 영업 매니저와 팀이 미래의 매출을 예측하고 정보에 입각한 의사 결정을 내릴 수 있도록 해주기 때문에 전략적 비즈니스 계획의 중요한 부분입니다. 그렇다면 왜 여러 가지 영업 예측 방법이 있을까요? 간단히 말해, 비즈니스의 규모, 산업, 시장 역학이 다양하기 때문에 단일 방법론이 모두에게 적합하지 않습니다.

올바른 영업 예측 방법을 선택하는 것은 과학이라기보다는 예술에 가깝습니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

• 비즈니스 규모 및 산업 분석

• 사용 가능한 데이터 및 툴 평가

• 영업 주기의 복잡성 이해

올바른 접근 방식을 선택했다는 것을 나타내는 몇 가지 징후는 다음과 같습니다.

• 영업 목표 예측의 정확성 향상

• 시장 트렌드에 대한 이해도 향상

• 비즈니스 목표에 더 잘 부합

기회 단계 예측

기회 단계 예측은 Salesforce와 같은 CRM 시스템을 사용하는 비즈니스에 이상적인 동적 접근 방식입니다. 영업 파이프라인의 단계에 따라 영업 성사 가능성을 평가합니다. 이 방법은 명확하게 정의된 영업 프로세스가 있는 영업 조직에 특히 유용합니다.

예를 들어, 소프트웨어 회사는 이 방법을 사용하여 초기 연락부터 최종 협상에 이르기까지 유입경로의 각 단계에서 잠재 고객의 수를 조사하여 영업을 예측할 수 있습니다.

파이프라인 예측 방법

파이프라인 예측 방법은 기회 단계 예측과 유사하지만 각 파이프라인 단계에서 리드의 양과 품질에 더 중점을 둡니다. 이는 의사 결정을 위해 영업 예측 툴과 대시보드에 크게 의존하는 비즈니스에 특히 유용합니다.

부동산 중개사는 파이프라인에 나열된 부동산 수, 협상 단계, 예상 마감 수를 검토하여 이를 사용할 수 있습니다.

영업 주기 예측 기간

중소기업은 종종 영업 주기 예측 기간을 선호합니다. 이는 간단하며 과거 영업 주기의 기간을 분석하여 미래 영업 주기를 예측하는 것을 포함합니다. 이 방법은 영업 주기 길이가 일정한 비즈니스에 효과적입니다.

예를 들어, 가구 제조업체는 지난 1년 동안 첫 고객 접촉부터 영업 체결까지 걸린 평균 시간을 분석하여 이 방법을 사용할 수 있습니다.

직관적 예측

직관적 예측은 영업 매니저와 팀의 전문성과 직관에 의존합니다. 스프레드시트보다는 시장 조사와 고객 행동 이해에 더 중점을 둡니다. 이 방법은 다른 데이터 기반 접근 방식과 함께 자주 사용됩니다.

예를 들어, 부티크 패션 매장은 소유자가 패션 트렌드와 고객 선호도에 대해 깊이 이해하고 있다는 믿음에 따라 이 방법을 사용할 수 있습니다.

과거 예측

과거 예측은 과거 영업 실적 데이터를 사용하여 미래 영업을 예측합니다. 이 방법은 과거 영업 데이터가 풍부한 비즈니스에 유리합니다. 새로운 시장이나 빠르게 변화하는 산업에서는 효과가 떨어집니다.

기존의 책 소매업체는 계절적 추세와 과거 마케팅 캠페인을 고려하여 이전 연도의 과거 데이터를 사용하여 다음 분기의 영업을 예측할 수 있습니다.

다변량 분석 예측

다변량 분석 예측은 대규모 영업 조직에 이상적인 더 정교한 방법입니다. 시장 동향, 경제 상황, 마케팅 작업량과 같은 요인을 분석하여 잠재적인 영업 결과를 전체적으로 파악할 수 있습니다.

예를 들어, 자동차 회사는 경제 상황, 경쟁사 활동, 과거 영업 데이터와 같은 요인을 분석하여 미래의 자동차 판매를 예측할 수 있습니다.

영업 예측을 계산하는 방법

영업 예측은 특정 기간 동안 영업에서 얼마나 많은 성과를 낼 것으로 예상되는지를 결정합니다. 예를 들어, 2024년 1분기에 100대를 판매할 것으로 예상한다고 가정해 보겠습니다. 영업 예측을 계산하려면 과거 데이터를 사용하여 향후 추세를 예측합니다. 

처음으로 예측을 생성할 때는 일반적으로 주어진 제품을 얼마나 많은 사람에게 판매하는지 결정하는 벤치마킹을 설정하는 것이 중요합니다. 과거 영업 데이터와 영업 할당량(예: 판매량과 예상 판매량)을 비교합니다. 이러한 유형의 분석은 매주, 매월, 분기별로 달성할 것으로 예상되는 목표에 대한 기준을 설정하는 데 도움이 됩니다.

많은 기업에게 이는 공식 수립을 의미합니다. 정확한 입력은 제품이나 서비스에 따라 다르지만, 일반적으로 다음을 사용할 수 있습니다.

영업 예측 = 판매할 것으로 예상되는 제품 수 x 각 제품의 가치

예를 들어, SaaS 제품을 판매하는 경우 영업 예측은 다음과 같습니다. 

SaaS FY24 영업 예측 = 예상 구독자 수 x 구독 가격

궁극적으로 영업 예측 프로세스는 추측이지만, 교육을 받은 추측입니다. 이미 가지고 있는 정보를 사용하여 데이터 기반 예측 모델을 생성합니다. 예측의 정확도는 영업팀에 따라 다릅니다. 영업팀은 잠재 고객, 현재 시장 상황, 영업 파이프라인 등과 같은 사실을 사용합니다. 그러나 그들은 또한 필드에서 그들의 경험을 사용하여 그들이 판매할 것이라고 생각하는 것에 대한 최종 숫자를 결정할 것입니다. 이러한 이유로 영업 리더는 영업팀의 신규 멤버보다 예측 정확도가 더 높을 가능성이 높습니다.

영업 예측 vs. 영업 목표

영업 예측은 과거 데이터와 현재 시장 상황을 기반으로 합니다. 영업 목표가 달성 가능하기를 항상 바라며, 데이터를 사용하여 팀의 역량을 추정할 수 있지만, 목표가 예측과 직접적으로 일치하지 않을 수 있습니다. 이는 영업팀이 과거에 해왔던 일보다 더 높은 도전적 목표를 세우고자 하거나 투자자의 신뢰를 높이는 큰 목표를 세우고자 하는 등 여러 가지 이유로 발생할 수 있습니다.

영업 예측을 생성하는 방법

다양한 영업 예측 방법이 있으며, 어떤 것은 다른 방법보다 간단합니다. 아래 단계에 따라 선택한 방법에 맞게 사용자 지정할 수 있는 영업 예측 템플릿을 만드는 방법에 대해 기본적으로 이해하게 됩니다. 

1. 비즈니스 데이터 추적하기

과거 영업 세부 정보가 없으면 예측을 기반으로 할 수 있는 정보가 없습니다. 과거 영업 데이터가 없는 경우 지금 영업 추적을 시작하여 향후 영업 예측을 생성할 수 있습니다. 추적해야 하는 데이터는 다음과 같습니다.

• 월간 판매량

• 월별 각 제품의 매출

• 반품 또는 취소된 단위 수(정확한 영업 계산 가능)

예측을 더 정확하게 하기 위해 추적할 수 있는 다른 항목은 다음과 같습니다.

• 성장률

• 영업 담당자 수

• 평균 영업 주기 길이

영업 예측 시 이러한 데이터 포인트를 사용하는 방법은 다양합니다. 내년 예상 매출인 영업 실행률을 계산하려면 지난 달의 매출을 12로 곱하세요. 그런 다음 계절성과 같은 다른 관련 데이터 포인트를 기반으로 이 수치를 조정합니다.

팁: 과거 데이터를 추적하는 가장 좋은 방법은 고객 관계 관리(CRM) 소프트웨어를 사용하는 것입니다. CRM 전략이 마련되어 있으면 데이터를 영업 예측 템플릿으로 쉽게 가져와 빠르게 예측할 수 있습니다.

2. 지표 설정

영업 예측 템플릿에서 계산을 수행하기 전�� 무엇을 측정할지 결정해야 합니다. 다음은 기본적으로 해야 할 질문입니다.

판매하고 예측하는 제품이나 서비스는 무엇인가요? 이 질문에 답하면 정확히 무엇을 평가하고 있는지 결정하는 데 도움이 됩니다. 예를 들어, 장기간 사용된 제품의 미래 동향을 조사하여 계속할 가치가 있는지 여부를 결정하거나 신제품의 미래 영업을 예측할 수 있습니다. 

미래에 얼마나 많은 예측을 하고 싶으신가요? 향후 6개월에서 5년까지 예측할 수 있습니다. 영업 예측의 복잡성은 여러분에게 달려 있습니다.

각 제품을 얼마에 판매하고, 제품을 어떻게 측정하나요? 단위, 시간, 멤버십 등 제품의 지표를 설정합니다. 이렇게 하면 단가 기준으로 수익을 계산할 수 있습니다.

영업 주기는 얼마나 되나요? 영업 유입경로라고도 하는 영업 주기는 처음부터 끝까지 평균적인 영업을 하는 데 걸리는 시간입니다. 영업 사이클은 보통 월별, 분기별 또는 연도별입니다. 판매하는 제품에 따라 영업 주기가 다를 수 있습니다. 영업 주기의 단계는 일반적으로 다음과 같습니다.

• 리드 생성

• 리드 자격

• 초기 연락

• 제안하기

• 협상

• 거래 성사

팁: 회사가 초기 단계에 있더라도 고객 성장률 대 매출을 프로젝트할 수 있습니다. 영업 예측 템플릿에 사용할 수 있는 과거 데이터가 충분하지 않은 경우, 시장에서 나와 유사한 회사의 데이터를 사용할 수 있습니다. 

3. 예측 방법을 선택합니다

선택할 수 있는 예측 방법은 많지만, 영업 예측을 효율적으로 구현하는 방법을 명확하게 이해하기 위해 두 가지 간단한 방법에 집중하겠습니다. 하향식 방식은 시장의 총 규모에서 시작하여 하향식으로 작동하는 반면, 상향식 방식은 비즈니스에서 시작하여 확장됩니다.

하향식 방법: 하향식 방법을 사용하려면 시장 규모 또는 총 주소 지정 가능 시장(TAM) 으로 시작합니다. 그런 다음 비즈니스가 시장에서 얼마나 많은 부분을 차지할 수 있다고 생각하는지 추정합니다. 예를 들어, 대규모의 포화된 시장에 있는 경우 TAM의 3%만 확보할 수 있습니다. 총 주소 지정 가능 시장이 10억 달러인 경우 연간 영업 매출액은 3,000만 달러가 될 것입니다. 

상향식 방법: 상향식 방법을 사용하면 영업 주기에서 회사가 판매할 총 단위를 추정한 다음 그 수에 단위당 평균 비용을 곱합니다. 영업 담당자 수, 부서 비용, 웹사이트 조회수와 같은 다른 변수를 추가하여 확장할 수 있습니다. 상향식 예측 방식은 회사 데이터를 사용하여 보다 구체적인 결과를 프로젝트합니다. 

영업 예측 템플릿을 채우려면 한 가지 방법을 선택해야 하지만, 두 가지 방법을 모두 사용하여 결과를 비교할 수도 있습니다.

팁: 가장 적합한 예측 방법은 비즈니스 유형에 따라 다를 수 있습니다. 회사의 매출 변동이 거의 없는 경우 하향식 예측 방법이 잘 작동합니다. 하향식 모델은 비즈니스 데이터가 거의 없는 신규 비즈니스에도 적합합니다. 상향식 예측은 향후 예산 및 인력 배치 결정을 내리고자 하는 계절적 비즈니스 또는 스타트업 기업에 더 적합할 수 있습니다.

4. 영업 예측 계산하기

하향식 방법을 사용하여 매출을 계산하는 기본적인 방법을 이미 배웠습니다. 아래에서는 연간 규모로 예상 영업 매출을 추정하는 또 다른 방법을 확인할 수 있습니다.

• 지금까지의 연간 영업 매출을 지금까지의 개월 수로 나누어 월 평균 영업 매출을 계산합니다.

• 월 평균 영업 매출률에 연말까지 남은 개월 수를 곱하여 연말까지의 영업 매출액 프로젝트를 계산합니다.

• 연간 영업 예측을 계산하려면 지금까지의 총 영업 매출을 올해 남은 기간의 예상 영업 매출에 추가하세요.

올해의 미래 영업 매출을 추정하는 보다 일반적인 방법은 전년도 총 영업 매출을 곱하는 것입니다.

예: 회사가 소프트웨어 애플리케이션을 유닛당 300달러에 판매하고 1월부터 3월까지 500유닛을 판매했다고 가정해 보겠습니다. 지금까지의 영업 매출은 $150,000(단가 $300 x 판매량 500개)입니다. 캘린더 연도 기준 3개월이 지났으므로 월 평균 영업 비율은 $50,000($150,000/3개월)입니다. 이는 올해 남은 기간 동안의 예상 영업 매출이 45만 달러(5만 달러 x 9개월)임을 의미합니다.

5. 외부 요인에 맞게 조정합니다

영업 예측은 과거의 성공을 기반으로 성장률에 대한 가정을 통해 미래의 매출을 예측합니다. 그러나 과거의 성공은 성장률의 한 요소일 뿐입니다. 영업 성장에 영향을 미칠 수 있는 외부 요인이 있으며, 정확한 예측을 하려면 이를 고려해야 합니다. 

계산을 조정할 수 있는 몇 가지 외부 요인은 다음과 같습니다.

• 인플레이션율: 인플레이션은 특정 기간 동안 가격이 얼마나 상승하는지를 나타내며, 일반적으로 국가의 전반적인 경제 상태에 따라 변동합니다. 연간 영업 예측과 인플레이션율을 고려하여 경제가 허용하는 것보다 더 높거나 낮은 매출을 프로젝트하지 않도록 할 수 있습니다.

• 경쟁: 시간이 지남에 따라 시장이 점점 더 경쟁적으로 변하고 있나요? 예를 들어, 기술 붐 시기에 소프트웨어를 판매하고 있나요? 그렇다면 향후 몇 년 동안 경쟁이 치열해져 시장 점유율이 줄어들지 여부를 평가하세요.

• 시장 변화: 사람들이 행동을 바꾸면 시장이 바뀔 수 있습니다. 잠재 고객은 1년 동안 하루 평균 6시간을 휴대전화에 할애할 수 있습니다. 내년에는 정신 건강에 대한 인식이 높아져 휴대폰 사용이 중단됨. 이러한 변화는 예측하기 어렵기 때문에 시장 뉴스를 항상 파악해야 합니다.

• 산업 변화: 산업 변화는 새로운 제품과 기술이 시장에 출시되어 다른 제품이 구식이 될 때 발생합니다. 이러한 예시 중 하나는 AI 기술의 발명입니다.

• 입법: 흔하지는 않지만, 입법의 변화는 기업이 제품을 판매하는 방식에 영향을 미칠 수 있습니다. 예를 들어, 법으로 21세 미만의 사람들에게 전자 담배 제품의 영업을 금지하기 전까지 전자 담배는 수백만 달러 규모의 산업이었습니다. 

• 계절성: 많은 산업은 계절에 따라 인간의 행동과 인간의 요구가 어떻게 변화하는지에 따라 계절성을 경험합니다. 예를 들어, 사람들은 겨울에 실내에서 더 많은 시간을 보내기 때문에 컴퓨터를 더 많이 사용할 수 있습니다. 소매점은 크리스마스 시즌에 영업이 급증할 수도 있습니다.

팁: 포괄적인 영업 계획을 세워 팀의 목표를 설정할 수 있습니다. 매출 목표와 교육 마일스톤 외에도 팀원들이 필수 정보를 추적할 수 있도록 이러한 외부 요인을 팀원에게 할당하는 것이 좋습니다. 이렇게 하면 향후 영업 성장에 영향을 미칠 수 있는 모든 사항을 포괄할 수 있습니다. 

영업 예측 템플릿

다음은 두 가지 제품에 대한 소프트웨어 회사의 6개월 영업 예측 템플릿의 예시입니다. 제품 1은 소프트웨어 애플리케이션이고 제품 2는 소프트웨어 액세서리입니다. 

이 영업 예측 템플릿에서 회사는 과거 영업 데이터를 사용하여 매월 정보를 입력했습니다. 그들은 인플레이션이 5% 증가하고 시장에서 5% 더 많은 영업이 증가했기 때문에 매월 영업이 10% 증가할 것으로 프로젝트했습니다. 그들은 이전 연도와 동일한 단가 유지했습니다.

두 제품을 동일한 차트에 넣으면 회사는 저비용 제품인 소프트웨어 액세서리가 고비용 제품보다 더 많은 수익을 창출한다는 것을 알 수 있습니다. 그런 다음 회사는 이 인사이트를 사용하여 향후 더 많은 저비용 제품을 만들 수 있습니다.

영업 예측 예시

영업 예측은 모든 상황에 맞는 단일 프로세스가 아닙니다. 업종과 비즈니스 규모에 따라 크게 다릅니다. 실용적인 사례를 통해 이를 이해하면 비즈니스가 고유한 요구에 가장 적합한 예측 방법을 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다.

영업 예측 예시 1: 전자 상거래

트렌드가 빠르게 변화할 수 있는 전자상거래 부문에서는 직관적인 예측이 빠르고 정보에 입각한 의사 결정을 내리는 데 유용한 경우가 많습니다.

시나리오: 패션 액세서리를 전문으로 하는 전자상거래 소매업체가 다가오는 연말연시를 준비하고 있습니다.

• 트렌드 분석 단계: 소매 관리 팀은 첫 주를 소셜 미디어에서 고객 피드백과 현재 패션 트렌드를 분석하는 데 사용하고, 직관적 예측을 사용하여 어떤 제품이 인기를 끌지 예측합니다.

• 재고 계획 단계: 이러한 인사이트를 바탕으로 향후 3주일 동안 수요가 많을 것으로 예측되는 제품에 초점을 맞춰 재고를 선택하고 주문합니다.

• 영업 모니터링 및 조정: 연말연시가 다가오면 팀은 초기 영업 데이터를 면밀히 모니터링하여 실시간의 영업 성과에 따라 재고 및 마케팅 전략을 조정할 준비를 합니다.

이러한 접근 방식은 전자상거래 소매업체가 시장 동향과 고객 선호도에 빠르게 적응하여 민첩성을 유지할 수 있도록 해줍니다.

영업 예측 예시 2: 소프트웨어 개발

소프트웨어 개발 회사, 특히 B2B 고객과 협력하는 소프트웨어 개발 회사의 경우, 기회 단계 예측은 영업을 예측하고 영업 파이프라인을 효과적으로 관리하는 데 도움이 될 수 있습니다.

시나리오: 소프트웨어 개발 회사가 신규 프로젝트 관리 툴을 출시합니다.

• 리드 생성 및 자격 단계: 첫 달에 영업팀은 리드를 생성하고 자격을 부여하며 영업 파이프라인을 통해 진행 상황을 기반으로 잠재 고객을 분류하는 데 집중합니다.

• 제안 및 협상 단계: 다음 2개월 동안 팀은 잠재력이 높은 리드에 대한 맞춤형 제안을 작성하고 기회 단계 예측을 사용하여 거래 성사 가능성을 예측하여 협상 단계에 들어갑니다.

• 종결 및 검토: 최종 단계에서 팀은 거래를 종결하고, 초기 예측의 정확성을 검토하고, 결과에 따라 접근 방식을 구체화하는 것을 목표로 합니다.

기회 단계 예측을 통해 소프트웨어 회사는 영업 파이프라인을 효율적으로 관리하고, 가장 유망한 리드에 리소스를 집중하며, 거래 성사 가능성을 높일 수 있습니다.

영업 예측을 강력한 영업 프로세스와 연계

영업 예측은 더 큰 영업 그림의 일부일 뿐입니다. 팀이 리드를 확보하고 거래를 성사시키면 영업 파이프라인을 통해 이를 추적할 수 있습니다. 탄탄한 영업 계획은 미래 성공의 기초입니다.