Sales forecast template: Free guide, methods & examples

Un team di vendita forte è la chiave del successo per la maggior parte delle aziende. Si dice che un buon venditore possa vendere sabbia in spiaggia, ma che tu venda prodotti ai Caraibi o in Antartide, tutto dipende dalla strategia. Quando non sei sicuro che la tua strategia attuale stia funzionando, una previsione delle vendite può aiutarti.

Una previsione delle vendite proietta i ricavi futuri dell'azienda sulla base di dati storici. Puoi utilizzare la previsione delle vendite per visualizzare in anteprima le tue proiezioni finanziarie. In base a quanto sono promettenti tali proiezioni, puoi apportare modifiche e adeguamenti al tuo business plan, se necessario. In questo articolo spieghiamo come creare un modello di previsione delle vendite, che puoi utilizzare per migliorare le prestazioni future.

Cos'è una previsione di vendita?

Una previsione di vendita prevede i ricavi futuri utilizzando i dati aziendali passati. La previsione delle vendite può prevedere una serie di cose diverse, tra cui il numero di nuove vendite per un prodotto esistente, i nuovi clienti che acquisirai o le adesioni che venderai in un determinato periodo di tempo. Queste previsioni vengono quindi utilizzate durante la pianificazione dei progetti per determinare quanto dovresti investire in nuovi prodotti e servizi. 

Perché la previsione delle vendite è importante?

La previsione delle vendite ti aiuta a tenere sotto controllo la tua azienda. Stabilisce le regole di base per una serie di processi aziendali, tra cui la strategia di vendita e la pianificazione dei progetti. Una volta calcolate le previsioni di vendita, puoi utilizzare i risultati per valutare la salute della tua azienda, prevedere il flusso di cassa e modificare i tuoi piani di conseguenza.

Un piano di previsione delle vendite efficace:

• Prevede la domanda: quando hai un’idea di quante unità potresti vendere, puoi iniziare a produrre.

• Allinea l’impegno di merchandising: la previsione delle vendite può aiutarti ad adattare la tua strategia di merchandising al dettaglio, anticipando la domanda e assicurandoti che i prodotti giusti siano presenti al momento giusto.

• Ti aiuta a fare investimenti intelligenti: se hai obiettivi futuri di espansione della tua azienda con nuove sedi o prodotti, è importante sapere quando avrai il reddito per farlo. 

• Contribuisce alla definizione degli obiettivi: la previsione delle vendite può aiutarti a definire obiettivi anche al di fuori degli investimenti, come superare la concorrenza o assumere nuovi membri del team.

• Guida la spesa: la previsione delle vendite può essere il campanello d’allarme di cui hai bisogno per impostare un budget e utilizzare il controllo dei costi per ridurre le spese.

• Migliora il processo di vendita: puoi modificare il tuo attuale processo di vendita in base alle previsioni di vendita che non ti soddisfano.

• Elementi in evidenza: il tuo modello di previsione delle vendite ti aprirà gli occhi su aree problematiche che potresti non aver notato altrimenti. 

• Aiuta nella gestione delle risorse: hai le risorse necessarie per evadere gli ordini se si tratta di una previsione di vendita accurata? La previsione delle vendite può guidare il modo in cui si assegnano e si gestiscono le risorse per raggiungere gli obiettivi.

Quando hai una previsione accurata delle tue vendite future, puoi utilizzare le tue proiezioni per modificare il tuo attuale processo di vendita. L’utilizzo di un software di gestione dell’inventario può aiutarti a implementare questi aggiustamenti in modo più efficace, fornendo dati aggiornati sui livelli delle scorte e sulle prestazioni della catena di approvvigionamento.

Metodi di previsione delle vendite

La previsione delle vendite è una parte importante della pianificazione strategica aziendale, perché consente ai manager e ai team di vendita di prevedere le vendite future e prendere decisioni informate. Ma perché esistono più metodi di previsione delle vendite? In poche parole, le aziende variano in termini di dimensioni, settore e dinamiche di mercato, quindi nessuna metodologia è adatta a tutte.

Scegliere il giusto metodo di previsione delle vendite è più un’arte che una scienza. Comporta:

• Analizzare le dimensioni e il settore della tua azienda

• valutare i dati e gli strumenti disponibili;

• Comprendere la complessità del ciclo di vendite

Alcuni segnali rivelatori che hai scelto l’approccio corretto includono:

• maggiore precisione nelle previsioni degli obiettivi di vendita;

• migliore comprensione delle tendenze del mercato;

• migliore allineamento con i tuoi obiettivi aziendali.

Previsione della fase di opportunità

La previsione della fase di opportunità è un approccio dinamico ideale per le aziende che utilizzano sistemi CRM come Salesforce. Valuta la probabilità di chiusura delle vendite in base alle fasi della pipeline di vendita. Questo metodo è particolarmente utile per le organizzazioni di vendita con un processo di vendita chiaramente definito.

Ad esempio, un’azienda di software potrebbe utilizzare questo metodo per prevedere le vendite esaminando il numero di potenziali clienti in ogni fase del loro funnel, dal contatto iniziale alla negoziazione finale.

Metodo di previsione della pipeline

Il metodo di previsione della pipeline è simile a quello della previsione della fase di opportunità, ma si concentra maggiormente sul volume e sulla qualità dei lead in ogni fase della pipeline. È particolarmente utile per le aziende che si affidano molto agli strumenti di previsione delle vendite e alle dashboard per il processo decisionale.

Un’agenzia immobiliare potrebbe utilizzarlo esaminando il numero di immobili in vendita, la fase delle trattative e il numero di chiusure previste nella pipeline.

Previsione della durata del ciclo di vendita

Le piccole aziende spesso preferiscono la previsione della durata del ciclo di vendita. È semplice e prevede l’analisi della durata dei cicli di vendita passati per prevedere quelli futuri. Questo metodo è efficace per le aziende con cicli di vendita di durata costante.

Un produttore di mobili, ad esempio, potrebbe utilizzare questo metodo analizzando il tempo medio impiegato dal contatto iniziale con il cliente alla chiusura di una vendita nell’ultimo anno.

Previsione intuitiva

La previsione intuitiva si basa sull’esperienza e sull’intuizione dei manager delle vendite e dei loro team. Si tratta meno di fogli di calcolo e più di ricerche di mercato e di comprensione del comportamento del cliente. Questo metodo viene spesso utilizzato con altri approcci più basati sui dati.

Una boutique di moda, ad esempio, potrebbe utilizzare questo metodo, facendo affidamento sulla profonda conoscenza del proprietario delle tendenze della moda e delle preferenze dei clienti.

Previsione storica

La previsione storica utilizza i dati delle prestazioni passate per prevedere le vendite future. Questo metodo è vantaggioso per le aziende con molti dati storici sulle vendite. È meno efficace per i nuovi mercati o per i settori in rapida evoluzione.

Un rivenditore di libri affermato potrebbe utilizzare i dati storici degli anni precedenti, considerando le tendenze stagionali e le campagne di marketing passate, per prevedere le vendite del prossimo trimestre.

Previsione dell’analisi multivariata

La previsione basata sull’analisi multivariata è un metodo più sofisticato, ideale per le organizzazioni di vendita più grandi. Analizza fattori come le tendenze del mercato, le condizioni economiche e l’impegno di marketing per fornire una visione olistica dei potenziali risultati delle vendite.

Un’azienda automobilistica, ad esempio, potrebbe analizzare fattori come le condizioni economiche, l’attività della concorrenza e i dati sulle vendite passate per prevedere le vendite future di automobili.

Come calcolare le previsioni di vendita

Le previsioni di vendita determinano quanto ti aspetti di vendere in un determinato periodo di tempo. Per esempio, supponiamo che tu preveda di vendere 100 unità nel primo trimestre dell’anno fiscale 2024. Per calcolare le previsioni di vendita, utilizzerai i dati passati per prevedere le tendenze future. 

Quando crei una previsione per la prima volta, è importante confrontare le quantità che normalmente vendi di un determinato prodotto con il numero di persone. Confronta i dati storici delle vendite con le quote di vendita, ovvero quanto hai venduto rispetto a quanto ti aspettavi di vendere. Questo tipo di analisi può aiutarti a stabilire una linea di base per ciò che ti aspetti di ottenere ogni settimana, mese, trimestre e così via.

Per molte aziende, ciò significa stabilire una formula. Gli input esatti variano in base ai prodotti o ai servizi, ma in generale è possibile utilizzare quanto segue:

Previsione delle vendite = Numero di prodotti che prevedi di vendere x Valore di ciascun prodotto

Per esempio, se vendi prodotti SaaS, la tua previsione di vendita potrebbe essere simile a questa: 

Previsione delle vendite SaaS per l’AF24 = Numero di abbonati previsti x Prezzo dell’abbonamento

In definitiva, il processo di previsione delle vendite è un’ipotesi, ma è un’ipotesi ragionata. Utilizzerai le informazioni che hai già per creare un modello di previsione basato sui dati. L’accuratezza della previsione dipende dal tuo team di vendita. Il team di vendita utilizza dati come i clienti potenziali, le condizioni attuali del mercato e la pipeline di vendita. Ma utilizzerà anche la sua esperienza sul campo per decidere i numeri finali di ciò che pensa venderà. Per questo motivo, è più probabile che i responsabili delle vendite abbiano una maggiore precisione di previsione rispetto ai nuovi membri del team di vendita.

Previsione di vendita e obiettivo di vendita

La tua previsione di vendita si basa su dati storici e sulle attuali condizioni di mercato. Anche se speri sempre che i tuoi obiettivi di vendita siano raggiungibili, e puoi utilizzare i dati per stimare di cosa è capace il tuo team, i tuoi obiettivi potrebbero non essere direttamente con la tua previsione. Ciò può essere dovuto a una serie di motivi, tra cui il desiderio di creare obiettivi ambiziosi che spingano il tuo team di vendita oltre ciò che ha fatto in passato, oppure obiettivi irraggiungibili che aumentino la fiducia degli investitori.

Come creare una previsione di vendite

Esistono diversi metodi di previsione delle vendite, alcuni più semplici di altri. Con i passaggi riportati di seguito, avrai una comprensione di base di come creare un modello di previsione delle vendite che puoi personalizzare in base al metodo che preferisci. 

1. Monitora i dati aziendali

Senza i dettagli delle vendite passate, non avrai nulla su cui basare le tue previsioni. Se non disponi di dati sulle vendite passate, puoi iniziare a monitorare le vendite ora per creare una previsione di vendita in futuro. I dati che dovrai monitorare includono:

• Numero di unità vendute al mese

• Fatturato di ogni prodotto per mese

• Numero di unità restituite o annullate (in modo da poter ottenere un calcolo accurato delle vendite)

Altri elementi che puoi monitorare per rendere le tue previsioni più accurate includono:

• Percentuale di crescita

• Numero di rappresentanti di vendita

• Durata media del ciclo di vendite

Esistono diversi modi per utilizzare questi dati per la previsione delle vendite. Se vuoi calcolare il tasso di esecuzione delle vendite, che è il fatturato previsto per il prossimo anno, usa il fatturato del mese precedente e moltiplicalo per 12. Quindi, modifica questo numero in base ad altri punti dati rilevanti, come la stagionalità.

Suggerimento: il modo migliore per tenere traccia dei dati storici è utilizzare un software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM). Quando hai una strategia CRM in atto, puoi facilmente inserire i dati nel tuo modello di previsione delle vendite e fare proiezioni rapide.

2. Imposta le metriche

Prima di eseguire i calcoli nel modello di previsione delle vendite, devi decidere cosa misurare. Le domande fondamentali che dovresti porti sono:

Cos'è il prodotto o il servizio che stai vendendo e per il quale stai facendo una previsione? Rispondere a questa domanda ti aiuta a decidere cosa stai valutando esattamente. Ad esempio, puoi studiare le tendenze future di un prodotto di lunga data per decidere se vale la pena continuare a venderlo, oppure puoi prevedere le vendite future di un nuovo prodotto. 

Quanto lontano nel futuro vuoi fare proiezioni? Puoi decidere di fare previsioni per un minimo di sei mesi o un massimo di cinque anni nel futuro. La complessità della tua previsione di vendite dipende da te.

A quanto venderai ogni prodotto e come misurerai i tuoi prodotti? Imposta le metriche del tuo prodotto, che si tratti di unità, ore, adesioni o altro. In questo modo, puoi calcolare le entrate in base al prezzo per unità.

Quanto dura il tuo ciclo di vendite? Il ciclo di vendita, chiamato anche imbuto di vendita, è il tempo necessario per effettuare la vendita media dall’inizio alla fine. I cicli di vendita sono spesso mensili, trimestrali o annuali. A seconda del prodotto che vendi, il tuo ciclo di vendita potrebbe essere unico. I passaggi del ciclo di vendite in genere includono:

• Generazione di lead

• qualificazione dei lead

• Contatto iniziale

• Fare un’offerta

• Negoziazione

• chiusura dell’affare

Suggerimento: puoi comunque prevedere la crescita dei clienti rispetto alle entrate anche se la tua azienda è nelle prime fasi. Se non disponi di dati storici sufficienti da utilizzare per il tuo modello di previsione delle vendite, puoi utilizzare i dati di un’azienda simile alla tua sul mercato. 

3. Scegli un metodo di previsione

Sebbene esistano molti metodi di previsione tra cui scegliere, ci concentreremo su due approcci semplici per fornire una chiara comprensione di come la previsione delle vendite può essere implementata in modo efficiente. Il metodo top-down inizia con la dimensione totale del mercato e procede verso il basso, mentre il metodo bottom-up inizia con la tua azienda e si espande.

Metodo top-down: per utilizzare il metodo top-down, inizia con la dimensione totale del mercato, o mercato totale indirizzabile (TAM). Quindi, stima la quota di mercato che ritieni la tua azienda possa conquistare. Per esempio, se ti trovi in un mercato ampio e saturo, potresti acquisire solo il 3% del TAM. Se il mercato indirizzabile totale è di 1 miliardo di dollari, le vendite annuali previste saranno di 30 milioni di dollari. 

Metodo bottom-up: con il metodo bottom-up, stimi le unità totali che la tua azienda venderà in un ciclo di vendite, quindi moltiplichi quel numero per il costo medio per unità. Puoi espandere il modello aggiungendo altre variabili, come il numero di rappresentanti di vendita, le spese del reparto o le visualizzazioni del sito web. Il metodo di previsione bottom-up utilizza i dati aziendali per proiettare risultati più specifici. 

Dovrai scegliere un metodo per compilare il tuo modello di previsione delle vendite, ma puoi anche provare entrambi i metodi per confrontare i risultati.

Suggerimento: il metodo di previsione migliore per te potrebbe dipendere dal tipo di azienda che gestisci. Se la tua azienda ha poche fluttuazioni di fatturato, il metodo di previsione top-down dovrebbe funzionare bene. Il modello top-down può funzionare anche per le nuove aziende che hanno pochi dati aziendali con cui lavorare. La previsione bottom-up può essere migliore per le aziende stagionali o le start-up che cercano di prendere decisioni future in merito al budget e al personale.

4. Calcola la tua previsione di vendite

Hai già imparato un modo di base per calcolare le entrate utilizzando il metodo top-down. Di seguito, vedrai un altro modo per stimare i proventi delle vendite previsti su base annua.

• Dividi i ricavi delle vendite per l’anno in corso per il numero di mesi trascorsi per calcolare il tasso medio mensile di vendita.

• Moltiplica il tasso medio mensile di vendite per il numero di mesi rimanenti dell’anno per calcolare le entrate previste per il resto dell’anno.

• Aggiungi i ricavi totali delle vendite fino a quel momento ai ricavi delle vendite previsti per il resto dell’anno per calcolare la previsione di vendita annuale.

Un modo più generale per stimare le entrate future delle vendite per l'anno è moltiplicare le entrate totali delle vendite dell'anno precedente.

Esempio: supponiamo che la tua azienda venda un’applicazione software a 300 € per unità e che tu ne abbia vendute 500 da gennaio a marzo. Finora, le tue entrate derivanti dalle vendite sono state di 150.000 $ (300 $ per unità x 500 unità vendute). Sono passati tre mesi dall’inizio dell’anno civile, quindi il tuo tasso medio di vendite mensili è di 50.000 $ (150.000 $ / 3 mesi). Ciò significa che le entrate previste per le vendite per il resto dell’anno sono di 450.000 $ (50.000 $ x 9 mesi).

5. Adegua i fattori esterni

Una previsione di vendita prevede le entrate future facendo ipotesi sul tasso di crescita in base ai successi passati. Ma il tuo successo passato è solo una componente del tuo tasso di crescita. Esistono fattori esterni al di fuori del tuo controllo che possono influenzare la crescita delle vendite e dovresti tenerne conto se vuoi fare previsioni accurate. 

Alcuni fattori esterni che puoi utilizzare per adattare i tuoi calcoli includono:

• Tasso di inflazione: l’inflazione è l’aumento dei prezzi in un determinato periodo di tempo e di solito fluttua in base allo stato economico generale di un paese. Puoi prendere la tua previsione di vendita annuale e tenere conto del tasso di inflazione per assicurarti di non prevedere un numero di vendite superiore o inferiore a quello che l’economia consentirà.

• La concorrenza: il tuo mercato sta diventando più competitivo col passare del tempo? Ad esempio, vendi software durante un boom tecnologico? In tal caso, valuta se la tua quota di mercato si ridotta a causa dell’aumento della concorrenza nei prossimi anni.

• Cambiamenti del mercato: il mercato può cambiare man mano che le persone cambiano il loro comportamento. Il tuo pubblico potrebbe trascorrere in media sei ore al giorno sui propri telefoni in un anno. Nel prossimo anno, la consapevolezza della salute mentale potrebbe far diminuire l'uso del telefono. Questi cambiamenti sono difficili da prevedere, quindi devi rimanere aggiornato sulle notizie di mercato.

• Cambiamenti del settore: i cambiamenti del settore si verificano quando nuovi prodotti e tecnologie arrivano sul mercato e rendono obsoleti altri prodotti. Un esempio è l’invenzione della tecnologia dell’IA.

• Legislazione: sebbene non siano così comuni, i cambiamenti nella legislazione possono influenzare il modo in cui le aziende vendono i loro prodotti. Ad esempio, lo svapo era un settore multimilionario fino a quando le leggi non ne hanno vietato la vendita ai minori di 21 anni. 

• Stagionalità: molti settori sperimentano la stagionalità in base a come il comportamento umano e le esigenze umane cambiano con le stagioni. Ad esempio, le persone trascorrono più tempo in casa durante l’inverno, quindi potrebbero utilizzare di più i loro computer. I negozi al dettaglio possono anche registrare un aumento delle vendite nel periodo natalizio.

Suggerimento: puoi creare un piano di vendita completo per definire gli obiettivi per i membri del team. Oltre agli obiettivi di fatturato e ai traguardi di formazione, prendi in considerazione l’idea di assegnare ciascuno di questi fattori esterni ai membri del tuo team, in modo che possano tenere traccia delle informazioni essenziali. In questo modo, avrai le basi coperte su tutto ciò che potrebbe influenzare la crescita futura delle vendite. 

Modello di previsione delle vendite

Di seguito è riportato un esempio di modello di previsione delle vendite semestrale di un’azienda di software per due prodotti. Il prodotto uno è un'applicazione software, mentre il prodotto due è un accessorio software. 

In questo modello di previsione delle vendite, l’azienda ha utilizzato i dati delle vendite passate per compilare ogni mese. Hanno previsto che le loro vendite sarebbero aumentate del 10% ogni mese a causa di un aumento del 5% dell’inflazione e perché hanno guadagnato il 5% in più del mercato. Ha mantenuto il prezzo per unità uguale a quello dell’anno precedente.

Inserire entrambi i prodotti nello stesso grafico può aiutare l’azienda a vedere che il prodotto a basso costo, l’accessorio software, porta più entrate rispetto al prodotto a costo più elevato. L’azienda può quindi utilizzare questi approfondimenti per creare più prodotti a basso costo in futuro.

Esempi di previsione delle vendite

La previsione delle vendite non è un processo universale. Varia in modo significativo a seconda del settore e delle dimensioni dell’azienda. Comprendere questo aspetto attraverso esempi pratici può aiutare le aziende a identificare il metodo di previsione più adatto alle loro esigenze specifiche.

Esempio di previsione delle vendite 1: e-commerce

Nel settore dell’e-commerce, in cui le tendenze possono cambiare rapidamente, la previsione intuitiva è spesso utile per prendere decisioni rapide e informate.

Scenario: un rivenditore di e-commerce specializzato in accessori di moda sta pianificando la prossima stagione delle feste.

• Fase di analisi delle tendenze: il team di gestione della vendita al dettaglio trascorre la prima settimana analizzando il feedback dei clienti e le attuali tendenze della moda sui social media, utilizzando la previsione intuitiva per prevedere quali prodotti saranno popolari.

• Fase di pianificazione dell’inventario: sulla base di questi approfondimenti, le tre settimane successive sono dedicate alla selezione e all’ordinazione dell’inventario, concentrandosi sui prodotti che si prevede saranno molto richiesti.

• Monitoraggio e adeguamento delle vendite: con l’avvicinarsi delle festività natalizie, il team monitora da vicino i primi dati di vendita, pronto ad adeguare le proprie strategie di inventario e marketing in base alle prestazioni di vendita in tempo reale.

Questo approccio consente al rivenditore di e-commerce di rimanere agile, adattandosi rapidamente alle tendenze del mercato e alle preferenze del cliente.

Esempio di previsione delle vendite 2: sviluppo di software

Per un'azienda di sviluppo software, in particolare una che lavora con clienti B2B, la previsione della fase di opportunità può aiutare a prevedere le vendite e gestire la pipeline di vendita in modo efficace.

Scenario: un’azienda di sviluppo software sta lanciando un nuovo strumento di project management.

• Fase di generazione e qualificazione: nel mese iniziale, il team di vendita si concentra sulla generazione di lead, sulla loro qualificazione e sulla classificazione dei potenziali clienti in base ai loro progressi nella pipeline di vendita.

• Fase di proposta e negoziazione: per i due mesi successivi, il team lavora alla creazione di proposte su misura per i lead ad alto potenziale ed entra nelle fasi di negoziazione, utilizzando la previsione della fase di opportunità per prevedere la probabilità di chiusura delle trattative.

• Chiusura e revisione: nella fase finale, il team mira a chiudere le trattative, verificare l’accuratezza delle previsioni iniziali e perfezionare l’approccio in base ai risultati.

La previsione delle fasi delle opportunità consente all’azienda di software di gestire in modo efficace la propria pipeline di vendita, concentrando le risorse sui lead più promettenti e migliorando le possibilità di chiusura delle trattative.

Abbina la tua previsione di vendita a un solido processo di vendita

Una previsione delle vendite è solo una parte del quadro più ampio delle vendite. Man mano che i membri del team acquisiscono lead e chiudono le trattative, puoi monitorarli attraverso la pipeline di vendita. Un solido piano di vendite è la base del successo futuro.